作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

在疫情的雾霾消散后，跨入2023年，后市场企业普遍信心满满，准备大展宏图。
但在经济下行的压力之下，2023年行业没有迎来暖春，反而是经历了“化冰”之寒。

从车主端来看，消费者更加理性，车主的用车频次、进店频次、消费价格同时下滑，容易赚钱的时代已经过去了。

从门店端来说，行业面临供给过剩，而消费不足所带来的供需错配矛盾依旧存在，这也意味着门店必将经历一轮广泛而深刻的供给侧出清，而留下来的“剩者”将获取更多份额与远期盈利弹性。

正如汽车服务世界CEO胡军波的观点：“市场已经从过去的增量市场到存量市场，接下来很可能进入缩量市场。
”

这也是40万汽车后市场企业需要关注的问题——在内卷时代，行业依旧面临大洗牌，究竟谁能笑到最后、剩者为王？

11月27-28日，2023（第十四届）汽车服务世界超级大会在上海成功举办，两天两夜、超3000+汽服人齐聚现场，更有超2万人线上参与大会盛况。

本次超级大会，资本大咖、头部连锁、供应链企业、抖音达人云集，他们通过分享在自己专业领域的观点。
一方面厘清行业现状及发展趋势，另一方面化解行业普遍存在的焦虑现象，建立信心迎接2024接下来的挑战与机遇。

一、行业发展的趋势预判

◎ 低价现象将长期存在

汽车后市场的流量和项目逻辑已经发生多次变迁，结合行业的现状，汽车服务世界预测：

1、低价现象将长期存在；2、更多原来的盈利项目将加入价格战，比如过去三膜是利润可观的产品，如今也卷入价格战；3、汽车后市场进入利润被击穿的时代；4、服务价值凸显，无差异化门店被淘汰出局。

——汽车服务世界CEO 胡军波

◎ 资本的未来走势

总得来说，汽车后市场已经走完了一轮资本周期，关于未来走势，汽车服务世界预测：

1、汽车后市场进入新的资本周期；2、独立售后市场将出现3-5家上市企业；3、连锁化、数字化、智能化、新能源化是新的资本赛道；4、大中型企业加速整合并购。

——汽车服务世界CEO 胡军波

◎ 技术转型是必然，技师的缺口会越来越大

车的转型代表了未来维修维保所有售后的可能技术转型。
从全球来看，技术转移已成必然，整个方向从智能互联、自动化、电动化方向靠拢，是整车方面巨大的趋势。
在全球来讲，技师的缺口将会越来越大。

数字化是未来的必然。
从车辆购买上，从线上各方面，消费者在家里面就可以完成很多的购车步骤，整个行业的发展带来了汽修门店售后需要快速的转型。

——采埃孚集团售后事业部大中国区总经理 金之钦

◎ 大部分企业都在做超级小店

大海出大鱼是肯定的，结论是大部分企业都在做超级小店。
汽车后服务市场我也看过一些，华南、华东超级小店，100-150平米左右。
超级大店在细分行业里面出现好的不多，原因是超级大店的难度远远大于超级小店，超级大店一般需要创始人十年行业经验，供应链能力很强才有资格做超级大店。

超级小店，它的核心是成本，不是品牌力，它是供应链能力，它是经营效率。
供应链能力和效率怎么提高？在定位上小而深，窄而深，100米、10米，宽1000米、5000米深，才有可能形成规模，规模很重要。

——消费王/1500万粉丝抖音大v/中国消费十大投资人 王岑

◎ 改装三大趋势：需求要创造、定制要有料、价值是目标

第一个趋势，需求要创造。
改造终极定义，就是创造少数人的更高需求。
客户对需求的掌握是模糊的，需求细分就是极致体验和深度文化，未来这两个方向是高端需求的主流方向。

第二个趋势，定制要有料。
从大的趋势上来讲，主机厂定制、私人定制、集团定制的市场规模会逐渐形成，未来会形成非常有特色的专业市场。
大家可以看到很多的特别是做高端MPV的企业和品牌，现在都有自己的共创中心，厂家的共创中心就是做主机厂定制的。

第三个趋势，价值是目标。
就是避免内卷的问题，那么一定要创造价值。
赚钱不是企业的最终目的，而是通过创造价值形成了一种结果，只要你有价值，你赚钱就是结果，而不是目的。

——RA汽车定制改装行业发展委员会会长 秦国

◎ 消费者趋势：更愿意为体验买单

中国车主对于专业，对于品质保障这件事情，追求是越来越高的。
我们看到有越来越多车主更加愿意为体验买单，不单单看价格和产品。
他们更加愿意与一家门店或者一个品牌建立长期的关系，去获得全方位的养护服务。

当越来越多车主愿意付工时费时、愿意为体验买单时，无疑是给门店、给美孚1号车养护杀出价格战血路，指出了一条明路和机会点。

——美孚1号车养护常务副总经理 沈楠

◎ 后市场四大变化

首先是车主之变：首先车主消费更加理性了。
保养、维修、轮胎这些刚性的需求不得不做，但是掉漆了就不补了，所以钣喷都是下滑的。
其次车主年轻化、个性化需求凸显，90后占比是提升了3个百分点，这个趋势一直会延续下去。

售后渠道之变：售后有个很明显的趋势，那就是连锁化趋势继续、单店两极分化，中大型连锁对客户的锁客能力更强。

配件品牌的变化：国有品牌在上升，轮胎的品牌一半以上是国有品牌，而且还是上升趋势。
刹车片、空调滤品牌也是，国有品牌逐年增加。

新能源汽车之变：新能源车的进厂台次在快速增长，2020年是2%，今年已经到了5%，这是不包含洗车的，就是来做项目的。
但现在新能源车产值不如传统车，有一些深度项目还没有离开4S店，能够给独立售后做的就是钣喷了；电池的维修，目前能接触的还不多，但随着时间的推移这些项目都有可能。

——F6汽车科技总经理 林有华

◎ 新的人货场关系

汽车后市场形成了新的人货场关系：货从能用到好用，人从被动到主动，场从随意到极致，总得来说是8个字：核心为人，技术为王。

首先人。
人很简单，就是从被动到主动，首先要有个性化，要有品质感，要让大家有体验感。

再讲货。
人最终的需求是什么？是体验，是服务，是社交，还有一个东西，就是产品，从能用到好用。

再看场。
这个东西就是专业化、数据化，体验和定制。
现在的客户别的不看，就看店铺的陈列、摆设、工具、设备，包括店里面工人干活有没有东西。

——江苏SKJ AUTO汽车服务创始人胡骏杰

◎ 未来维修场景是人工加智能

未来的维修场景，我个人认为，所有的门店不管是卖轮胎还是保养，做机油，还是改装，永远是人工加智能。

只有好的设备、人、技师才能做到，人是看设备的数据来做事的，但是如果你有好的设备，没有好的技师也不行，因为这个东西得靠人。

——江苏SKJ AUTO汽车服务创始人胡骏杰

二、低价不是战略，低成本才是战略

◎ 低价不是性价比，关键还得看价值

这两年竞争非常激烈，“内卷”非常严重，那就要求我们企业不断创造新的产品和服务，这样我们才能有新的发展和新的价值，围绕这个我们在产品和服务上做了一些创新。

我认为不是价格低就是性价比，《美国有线电台》说：“中国的双11打出来了真低价，用低价来吸引消费者，价格创造了痛苦的新维度”。

确实是这样，但是价格低未必客户能认可，我认为关键点还得是价值。

——零公里集团执行总裁王玉萍

◎ 未来的生意一定是“高质低价”才能生存

我认同一句话，马斯克讲的，“价格战是最高维度的竞争，也是最低维度的竞争”。

最低维度的竞争就是东西卖不出去就打价格战，这是很低端的商业手段，很多的杂牌都打价格战。
最高维度的竞争是价格战，我们国内的新能源汽车是特斯拉先发起的价格战，通过他的效率和体量把价格拉下来，这样竞争对手就很难受，外来竞争者也很难进来。

我不是跟随价格战，我们是主动发起价格战，我们的口号就是“用尽量低的价格让用户贴到更好的膜”，我们的价格低，不是牺牲品质的价格低，是通过我们的规模和效率把成本拉下来。

消费下行，未来的生意一定是“高质低价”才可以生存。
未来我是主动打价格战的人，我们希望未来两万元的车衣现在2000元让年轻用户贴上车，且跟2万元的不管从原材料端都要跟你一模一样。

——星辰大海总经理 占晋

◎ 价格战内卷之下，门店要学会做加法

总得来说，门店的第一阶段是做减法。
第二阶段就是做加法，加法就是考虑同时购买概率。
你买笔记本，同时给你推了笔，这就是同时购买概率。
我们贴膜店做什么？你搞一个除臭和脚垫就OK了。

如何控制产品成本？产品成本很重要，因为大家都在打价格战，你要想清楚你的成本不控制下来，如果你去找市代买东西的话，那就完了。
国代、省代、市代，你要减少一层是一层，控制好成本。

第三阶段就是创新破局，打的是创新+效率。

——宝之升创始人 东哥

◎ 低价不是战略，低成本才是战略

从行业端延伸到企业端，我们认为，在目前的环境下，企业之间的低价竞争还会存在。
不过，值得注意的是，低价并不是一个战略，只有低成本才是战略。

企业要思考一个问题：到底用什么来支持低价？效率还是其他因素？对于企业来说，一定要实现总体成本领先，才能以健康的姿态，用低价来竞争。
如果缺乏这样的能力，低价竞争只会最终伤害自己。

所以，接下来企业要非常关注人效、品效、坪效和时效。
现阶段，效率更为关键，如果忽视四效，仍然坚持高举高打，大概率会陷入亏损的境地。

——汽车服务世界CEO 胡军波

三、洗美没有未来？普通洗美才没有未来！

◎ 三膜+轻改是未来的方向

在维修、维保行业的“内卷”，以及新能源的变革之下。
如果你选对了赛道，去做三膜的店，很有可能是一个很大的出口和新的增长。
我们仅仅7个月的时间已经合作了100家4S店，200家授权门店，这个数据其实已经超过了曾经的中凌爱瑞德。

晶华在今年二季度、三季度开始布局轻改项目，我们将与晶华体系的所有门店联合起来成立电改联盟，为新能源改装赋能，三膜+轻改就是我们未来的方向。

——上海晶华恒业新材料有限公司董事长鞠成浩

◎ 改装三大变化：多级多元多彷徨

行业三个大的变化是多级多元多彷徨。

多级：服务呈现三大级别，服务级、加工级、制造级。
服务级就是将来中小型夫妻性质的改装门店，企业的利润非常薄，生存的优势就是靠劳动力挣钱，靠服务挣钱。
加工级企业有一定的自主创新的能力，靠特色产品来赚钱。
制造级是最高维度定制整车的制造，需要改装资质规模、品牌和特殊车型的开发商。

多元：消费多元。
消费需求由原来的一级变成了二级，每一个一级需求再分二级需求，二级需求再实现互联，市场会越来越细分。
原来一个产品可以做1000个客户的定位，未来就变成了一个产品可能就做10个客户、20个客户了。

这种变化造成我们从业企业思路的变得彷徨了。
今年市场的玩家多了，价格在降，市场在分散，尤其是我们对行业的认知，大家的判断认知发生了很大的变化，所以大家的思路有点乱。

——RA汽车定制改装行业发展委员会会长 秦国

◎ 产品和服务才是品牌真正的核心竞争力

整个汽车后市场从之前的产品驱动已经完全进入到之后的品牌驱动、服务驱动，从线上到线下，从实体店到服务平台，整个行业在向服务去做转型。
在这个时代下我们认为，产品和服务才是成为一个品牌真正的核心竞争力。

随着大量品牌的介入，车主做决策的时候，他们会有信息不对称的情况，服务和售后是大量车主真正关注的决策点。
所以，我们现在到了从卷产品和品牌到卷服务的阶段。

——膜小二执行总裁 胡立青

◎ 小店模式要低成本运营才能赚钱

怎么才能赚钱呢？就是小店模式，一定要做低成本的运营。
我们做的是中低端市场的竞争，要保证自己存活下来，首先就是要低成本，大部分的门店都在地下停车场和车位改造，我们拿的小店面积就是100出头，10个车位，9-12个平方米。

——车与家CEO 叶玉波

◎ 高端洗美项目的五个原则

洗美究竟能不能做呢？传统的洗美很难做，因为你们客单价太低，所以你会进入恶性的循环。
变现方式有问题，我做洗车肯定跟你们不一样，我肯定要反差，反差越大找我的人可能越多。

我们通过核心的技术和项目，围绕互联网精准配对投送出去，客户带着他的痛点和预算来找我，所以我们的消费客单价非常高。
一个是被迫消费，一个是主动，一个是被要求消费，这两个消费值是完全不一样的。

高端洗美赢在不同，服务不同收费不同、效果不同收费不同、项目不同收费不同。
每一个项目围绕五个原则：占用最少的时间、占用最少的工人、占用最少的工位、创造最大的效果、收取最高的费用。

——银声科技董事长 卢启裕

◎ 商务车改装未来怎么干？

商务车改装没有未来就不干了吗？不是这样的。
我想告诉大家，不要挣扎、花大量的精力去研发，而要换一个思路。

要调整模式，要拥抱新能源，不可能把新能源当成对手。
过去，我们的商改是头部，因为我们拒绝小改装，认为不是未来，所以我们没有占住腾势。
现在，我们传褀M8也是奋力追赶才有现在，放弃新能源是我们犯的错误，所以给大家一个警示，不能再有我这样的想法，这种想法是错的，要拥抱新能源。

三大改装过去了，留给我们的最多还有一年时间，如果这一年的时间我们找到了新方法，大概还可以活十年，如果你沉迷过去的仨瓜俩枣，可能公司离死不远了。

——老铁商务车总经理 王铁柱

四、2023-2028年将是底盘业务的黄金五年？

◎ 做好三个70%，业绩会逐渐攀升

作为小拇指来说，我们向底盘件转型的过程中，重点抓了几件事情。

第一件事情，把轮胎入口抓好，要做就做好，一定要把轮胎业务做起来，这样就可以抓到70%的底盘件入口生意。

第二件事情，点检创造机会。
创造什么机会？不是创造当下转化的机会，当下转化的机会只有30%，70%用SaaS系统转化掉，三个月以后带过来。

第三件事情，建立预约体系。
在小拇指体系里面有一个很重要的角色叫汽车服务工程师，他们要做的唯一的一件事情，就是预约客户，我们做到了70%的顾客是预约来的。

我们认为底盘盈利模式，最重要的一个认知问题就是这三个70%：70%的底盘件入口生意、70%的未来预约机会、70%的客户是预约来的，相信大家认识到这三个70%，业绩会随着底盘时代的来临会一步步攀升。

——小拇指汽车科技总裁 兰建军

◎ 专业先进的设备，降低对人才专业度的依赖

一个很现实的问题，我们在快速的老龄化，年轻人真的是少，而且在这个行业想培养，想招聘年轻人越来越难，很多门店还是靠着一代人在支撑着。
在这种情况下，大家都想扩展项目，都想继续深挖，人在哪里？

一个好的先进技术的设备，可以极大地降低我们对人才专业度的依赖性。
大家都在寻求项目的拓展或者项目的深挖机会，来提升自己的综合竞争力，提升自己的影响力跟营业能力，这个时候科吉的展现就非常的重要了

——纳可信机械设备制造（苏州）有限公司总经理 胡耀辉

◎ 2023-2028年将是底盘业务的黄金五年

燃油车平均车龄已经接近7年，底盘维修即将迎来高发期。
新能源发展势头强劲，进一步扩大底盘市场，现在爆发出最大的底盘故障就是轮胎磨损非常快，所以新能源的发展对轮胎是非常大的商机，更换频率会高很多。
另外，角度数据偏差特别大，导致四轮定位需求也会迎来高峰期。

所以，新能源对轮胎和四轮定位绝对是第一波的红利业务，2023-2028年将是底盘业务的黄金五年。

——传伕底盘工位联合创始人 叶清绿

◎ 四轮定位怎么收费？

我们西安四轮定位行情价，这么多年都是80、100，但是全国定位做得好的，包括今天在座的，都是我们的楷模，他们的定位价格就收得非常高。

实际上，我们能不能收那么高？第一，你要根据自己的实际情况去考虑。
要想定位价格高，数量上肯定会有影响。
如果想要数量，你的价格就不能太高了，要符合当地的市场行情。

第二个，你一定要会销售，如果你本人亲自去做定位，而且能够和客户沟通清楚，能够把价值说出来，你收一千都没有问题；如果你是雇人，修理工能讲得清楚就不可以了，所以我们要结合自己的实际情况。

另外，最关键的一点，你是轮胎店还是修理厂？如果你是十几个工位的修理厂，后面一排排客户转化搞维修的话，一天修定位两三个，转化量根本养不活后面的工位，你就把价格拉低一点，把数量做起来，结合自己情况取舍。

定位要么收低价，把流量拉起来，要么收高价，把价格做起来，就怕不温不火，不高不低，又没有流量，又没有挣着钱，最后这个项目不活不死的，没有什么意思。

——万达四轮定位总经理 罗灿

◎ 四轮定位要引流，就要打造成网红店

定位要想用来做引流，就要打造当地的网红店、特色店。
环境也要好，看着要高端大气上档次，不能像路边店，而且还要有充足的维修工位，引流不是为了转化吗？你没有充足的维修工位承接不了这些转化，引流干什么？还不如直接收高价。

还有人才，这个难度更大，前面靠花钱就能办，后面还要学习甚至还要有基因，顶尖的定位技术，来了什么车都搞得定，这个时候才能吹牛逼，才能做引流。
要有充足的技师数量，你一个人做三台五台不具备引流的效果。
一定要有充足的技师数量，每天能够承接二三十台的数量，后面的转化就能吃得饱了。

此外，还要利用短视频宣传，组建短视频团队，学习视频引流的方法，舍得砸钱。
但是也不要夸大短视频宣传，选到赛道成功一半，短视频给你赋能就行了。

——万达四轮定位总经理 罗灿

◎ 为什么要做轮胎？

我首先就会问到我们这些老板，你们为什么要做轮胎？

第一个，轮胎是刚需，无论什么品牌，多么耐磨，它总是需要更换的。
第二个，轮胎相关的东西是一个高频的消费，轮胎不是那么高频，但是轮胎相关是高频的消费。

第三个，利润的绝对值是高的，任何一个品牌的轮胎无论是米其林也好，还是其他品牌的也好，绝对值利润都是100、200甚至更高的情况。

第四个，交叉交易的机会，当你做四轮定位，做轮胎的时候，做任何轮胎相关的检测会把车子抬起来，这就是我们发现生意机会的时候。

最后一点，当你是一个以轮胎为主的售后门店的时候，你可以学习去做油类，去做保养类的产品，相对来说入门会快一点。

——驰加总经理 徐焱炜

◎ 轮胎和四轮定位相互支撑

轮胎带来的转换，动平衡，还有四轮定位。
轮胎和四轮定位是相互支撑的，或者说相互转换的，轮胎可以转换四轮定位，四轮定位可以转换轮胎。
还有轮毂、刹车片、刹车油等等。

新能源车急剧加剧，这也是卖轮胎的原因，新能源车对轮胎的要求比燃油车更苛刻，我们在换轮胎的时候一般换静音的，要求更苛刻。
特别是30万以上的新能源车，尺寸较大，还容易坏，客户黏性较高，但是利润特别好，现在这个机会非常好，如果能买到30万以上新能源车的人，他对轮胎的要求是比较苛刻的。

——宋哥养车总经理 宋科谋

五、新能源所带来的机遇

◎ 2023年新能源产业发展趋势

未来汽车后市场、汽车服务有巨大的提升空间，尤其像户外活动、新能源专属服务方面，都会得到巨大的发展，电动化也将给贴膜改装市场带来巨大需求与增量空间。

新能源充电也有巨大的增量空间，充电补能模式、外送电模式都有巨大的发展，我们认为未来旅行市场、户外市场，都有巨大的增长机会。

——乘用车联合会秘书长崔东树

◎ 品牌连锁店的新能源车进场台次增长超40%

数据显示，现在对于新能源车相关能力的储备，4S渠道整个储备是比较高的。
其次在连锁店端里，有接近一半的店部分或者全部具备为新能源车服务的能力。

品牌连锁门店具备相应的能力、有公信力、有相关机制，他们就享受到了新能源车带来的红利。
在过去一年里，品牌连锁店进场台次有超过40%的显著提升。

很遗憾的是，独立修理厂因为修理厂组织能力和资源的问题，相对比较少具备新能源车的维修能力。
相当多的独立修理厂的感受与数据是一致的，进场台次几乎持平。

——博世汽车服务网络中国区总监 王胜英

◎ 新能源车主背后的四大服务机会

新能源车用户背后所提供的服务会特别多，我们认为这四个点会是当下和未来要持续做的四件事。

第一件事就是洗美，新能源车对于洗美的要求和频次会高于非能源车。
第二件事是贴膜。
新能源车主对于车身外观做改色，他们更愿意接受与买单。

第三个是钣喷，新能源车主的钣喷量在快速提升，快速补漆有非常大的需求。
第四个是维修，尤其是三电的维修，虽然整个市场还没有非常快速的扩张，但逐渐被认可。
我们开设了天猫养车三电维修培训，不断向门店老板告诉他们什么是三电维修，怎么做三电维修。

——天猫养车创新业务负责人璁珑

◎ 新能源维保业务的几大特点

第一个它是相对比较封闭的体系，一是主机授权，二是出行业务。
你锁定这台车之后，客户全年消费都在你这里，全年单产比燃油车要高一些。
燃油车客户基本没有太多忠诚度，一会儿去4S店做做，一会儿去其他连锁店做，但是新能源车主的忠诚度非常高。

另外，新能源品牌事故维修收入明显高于传统BBA，新能源的事故车业务占比大概40%，而BBA大概21%。
不过新能源品牌的毛利率比BBA低18-19个点，接近20个点，华胜要剔除掉车间人工成本。

在我们业务结构中，这几年原有的发动机业务都会受比较大冲击。
大家可能会想，底盘是不是比较好的增长？其实新能源一体化，底盘其实可修的东西也比较少；另外，整体车龄比较短，所以现在底盘也不是太多，但是热管理系统我们现在做得比较多。

——广州华胜企业管理有限公司副总裁 周因因

◎ 新能源维保对于保险行业的冲击

现在新能源对于保险行业，有比较大的冲击，特别是两个方面。

一是理赔端。
新能源现在没有完整的独立后市场支撑，定损话语权、溢价能力和理赔的定价都是比较艰难的，保险公司对这个事有痛点和极痛的需求。
二是承保端。
因为后端的不足，导致前端到承保的理赔定价高，限制承保端定价能力，导致承保面临发展和盈利的两难。

——邦邦汽服2b业务中心资深总监&新能源业务负责人 张铖

◎ 售后连锁怎么卖新能源车？

第一步搭建团队，尝试招一些专业人才，专业人才不去，一看环境跟4S店环境差距很大。
那怎么办？直接在售后抽调相对销售好的人员，虽然对他们来说也有点赶鸭子上架。

第二步，团队搭建起来有了初步成效，逐步增加专业销售人员，建展厅，动员员工购买试乘试驾车。
公司再把员工的车返租回来，让客户试乘试驾，这个车一直在增加的过程中。

第三步，相对比较稳定、能卖到50-60台车的时候，就引进专业管理人才，规范化管理，体系化运营。

第四步，人力财力高投入，任何一个事情万事开头难，越难越要有投入。
不能因为难试探，你只要试探成功的概率就降低了，必须大投入。

——陕西恒泰汽车服务有限公司董事长 郑永杰

◎ 新能源汽车后市场技术人才是第一生产力

我认为新能源汽车后市场，技术人才才是第一生产力。

今天有做产品的，有做用品的，还有做配件的，如果以后要做新能源，我们都想把自己的产品卖得更好。
但是今天的客户，汽修门店、汽修师傅他们不敢维修，不懂更换，请问我们的配件怎么卖？所以新能源汽车后市场的发展，技术人才的培养才是真正的关键。

海越方新能源维连锁成立于2017年，我们自主研发两个系统，一是新能源智能诊断系统，我们这个系统读取出来能够告诉故障码下面还有几个案例，提供给你解决问题。
二是维修系统，2022年一年的时间实现了同城百店连锁目标，未来将协同大家，共同帮助更多传统汽修店转型维修新能源，或者培养出更多新能源的维修技能人才。

——海越方新能源维修连锁总经理 王书松

◎ 做轮胎是新能源比较明确的项目

我们做轮胎，第一个原因和目的，就是解决现有的客户的需求问题，他需要补胎了，我们补胎，需要换轮胎，我们就换轮胎。

第二个原因，兔师傅八年以来坚持只做保养，我们的员工对去做保养已经很熟悉了，服务能力也提升了，所以这个时候再增加一个项目，相比难度会小一些。

第三个原因，是因为新能源的渗透，十年之后整个市场上保有量里面一半是属于新能源，这是一个大概率事件。

那我们开始研究新能源可以做什么，比较明确的就是轮胎，并且新能源的轮胎它的损耗会更大，新能源的行车里程会更长，新能源轮胎还都是大尺寸，基本18寸以上。

——兔师傅CEO宋烈进

六、营销拿到结果的人，都是怎么做的？

◎ 项目+IP+本地化，跑通0-1再复制

我做生意的逻辑很简单，就是“流量、项目+城市”。
核心的方法论“项目+IP+本地化”，其次就是“跑通0-1再复制”。

单项目跑通是核心，否则你一个项目都跑不通，矩阵做的再好也没用。
跑通0-1再做矩阵。
本地化趋势是所有赛道可以重新做一遍，你在本地做得好，重新做一遍就可以了，很多人做不了，是因为团队流量跟不上而已。
当我本人IP实现裂变的情况下，就可以了。

我形成的闭环，从车衣、改色膜、改装、维修、钣喷、内饰，包括底盘的项目完全实现闭环，每个赛道都是小而精、小而美的核心打法，对于我来说半轻资产化运作，不可能每家店投那么多的资金，我要抓核心，我的核心就是“流量+IP”，IP起万物生。

——立奥汽车创始人 玩奥迪的小李子

◎ 做好抖音要老板本人出镜

做抖音叫玩转抖音自然流，很多人都是行业内顶尖的高手，但是也有一大部分人是做投钱的运营，而我们是坚持做自然流，我们不投巨量和抖+。

我总结出来就是六个字，老板本人出镜，或者是有能力的店长出境，还是建议拿相机拍摄，还是要对观众尊重一点，因为质感完全不一样。

坚持以代入感的风格来做，就是第一视角，让人觉得我在这个视频里面我整个过程我都在参与。
其次要有创作者思维，任何时候只要发现素材深刻马上投入创作的环节里面，坚持日更、坚持自己做，我们不做代运营公司。

——艺车邦总经理 薛明春

◎ 定位定生死，创始人要聚焦于一个赛道

做抖音难在哪里？首先要改变老板的认知。
老板很容易陷入几个误区，比如自己不愿意出镜、内容依赖代运营、一个账号没做好就要做矩阵、难以坚持、觉得自己行业不赚钱等等。
事实上，老板最应该做的，就是打造自己的IP，这样才能提高传播效率，整合行业供应链和资源。

对于创始人来说，精力是有限的，如果什么都要，结果就是什么都得不到，所谓定位定生死，创始人要聚焦于一个赛道，这是活下来的关键。

所有老板都需要有爆品思维，找到先行者，找到对标，向他们学习，然后建立新媒体团队，向用户呈现有趣、有用、有共鸣的内容。

简单来说，成功的关键主要就是两点，一是精准的内容结构，二是有个好的摄影师。

——666名车俱乐部创始人 含泪血赚6哥

◎ 最好的营销一定是做自己

营销是什么意思？种草，潜移默化促进生意的达成，你有技术可以吃好饭，可是你有了营销，可以让你更好的生活。

营销做得好不仅是选择客户，而是引导客户、吸引客户。
一个男生追女生，“亲爱的，嫁给我吧，我会爱你一辈子”，承诺这是推销。
什么叫促销？“亲爱嫁给我吧，车子房子都写你的名字”，舔狗，这是促销。

往往很多的门店一直在做的，是推销和促销，各种海报打折促销，往往忽略了做营销。
最好的营销一定是做自己，活自己，自然会有人为你而来。
内心丰盛，精神富足，技能在手，赚钱翻倍。

做私域，做营销，你的人设，你的IP，你的能量，你的自信，你的素养，你都有的时候，赚钱就水到渠成。

——领结站创始人 林少杰

◎ 达人是抖音团购绕不开的战场

达人合作是商家快速入局抖音生活服务的绝佳方式，可以帮助商家更好地触达目标客群。

2023年前三季度数据显示，在项目早期阶段，达人合作的总成交占比超过70%，也是95%商家第一次团购的首选，POI热度决定店铺流量，而达人可以起到瞬时引爆的作用。

达人是抖音团购绕不开的战场，当你没有流量的时候，你追着探店达人跑，当你有爆品有流量的时候，所有达人追着你跑，流量和达人来自精细化养成式运营，汽车后市场的企业要尽早做好准备。

——超级速度创始人 吴鹏

◎ 私域商业模式是效率更高的模式

很多时候，我们要从流量思维转化到留量思维。

如何让存量带来增量？这里面包含三大核心要素，一是用活动，激活沉睡客户，二是用服务，升单超级客户，三是改变和客户的关系，让客户主动转介绍。

所以说，私域商业模式是效率更高的模式。
私域流量，最关键的是对人的运营，是从人出发来设计产品体系，而不是从产品出发找人来买。
这对于汽车后市场来说，值得更多思考和借鉴。

——粟映科技创始人 WINNY