作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近几年，汽车后市场的不少业务逻辑发生了变化，在很大程度上影响汽服门店的经营思路。

其中一个变化不是很明显，却不容忽视，那就是专项的逻辑在不知不觉中从2B业务变成了2C业务。

如果仔细观察，事故车钣喷业务、变速箱发动机专修等专项，曾经的关系型业务，客户来源主要是B端，如今C端客户的比重越来越高。

与此相对的，在新能源售后中，原本是2C逻辑的洗美维保，如今完全变成了2B逻辑，上游车企真正地掌握客户资源，并分发给授权体系的合作门店，华胜周因因几年前就断言过，新能源业务本质上是B2B业务。

总的来说，燃油车业务的2C属性更加显著，就连4S体系也逐渐脱离车企资源进入独立售后；新能源业务的2B属性愈发固化，独立售后的维修企业布局新能源时想方设法靠近4S体系。

逻辑变化背后，本质上是流量渠道的重塑。

对于40万汽服门店来说，客户在哪、如何获取，已然是关乎生存的课题。

行业趋势层面，近几年燃油车的专项迎来了两个主要变化。

一是原来的专项型维修企业，几乎都在加项目。

比如自动变速箱专修的连顺，自2003年成立以来，深耕垂直赛道20年，选择在2019年左右增项，延伸到发动机、方向机等领域。

小拇指也很典型，20多年几次转型，从车漆微修转型到快修，在钣喷和快修的基础上，如今增加轮胎底盘项目。

二是原来的养车连锁，纷纷建立专项门店。

比较突出的是天猫养车，过去几年先后推出了贴膜中心、改装中心、钣喷中心，并在今年主推贴膜轻改中心；途虎和京东养车也在钣喷、洗美、底盘等项目上开设专项门店。

两种不同的方向，反映出专项的逻辑变化。

众所周知，专项的经营思路是在某个垂直领域钻研和发展，因此目标客户群体的数量相对较小且分散，很难通过自然流量进店支撑，在很大程度上是关系型业务，也就是B2B的属性非常强烈。

事故车钣喷就是典型的关系型业务，客户本质上来自于保险公司，并由后者将流量推送给合作的企业，也因此4S店和贡献保费的维修门店占据优势，这就是所谓的B2B业务逻辑。

虽然目前保费换资源的现象依然存在，不过我们可以看到，不少4S集团着手打造独立的钣喷中心，比如中升目标打造100个中升品牌维修服务中心、将事故车维修业务产值翻一番。

这种钣喷中心，本质上是摆脱了单一品牌的多品牌集中型4S店钣喷中心模式，表明4S集团逐渐走进独立售后领域，打破品牌束缚，面向更多品牌客户类型，从原有的B2B业务转向B2C业务。

另外，诸如小拇指旗下的钣喷中心，也不依赖保险公司资源，大部分流量来自于自然进店或者老客户转介绍。

值得注意的是，目前抖音上的钣喷项目团购也已经屡见不鲜，比如小拇指就上线了三种钣喷团购套餐，不仅仅涵盖漆面、打蜡、抛光，还打包加入了24项全车检查、标准洗车、玻璃水加满、10公里安全救援等项目，完全将钣喷项目2C化了。

事故车钣喷项目之外，变速箱、发动机专修等专项的业务逻辑也有所变化。

专项具有频次低、客单高的特点，同一个客户很可能几年才进一次店，所以，所谓的基盘客户很难成立。

因此变速箱、发动机等技术性强的专项，很多时候依赖于合作关系推送的流量，比如连顺的合作体系中，存在全国性的连锁、平台以及保险公司，它们为连顺带来客户流量，这是原来专项B2B的经营逻辑。

如今的一个变化在于，连顺加大了在新媒体上的投入，包括抖音的易师傅账号、美团、高德、百度推广等，据介绍，新媒体平台基本上每天都能带来新的客户，逐渐增加其2C的流量来源。

另外，抖音上关于专项的团购项目也不少见，技术性强的项目被包装成爆品已经是常用套路，目的也是为了打破原来关系型业务的束缚，实现地理维度的破圈。

总体而言，专项从2B逻辑走向2C逻辑已经是大势所趋。

相比于燃油车，新能源业务的趋势正好相反，将原本2C属性浓厚的项目，完全导向2B属性。

回顾新能源售后的发展，可以追溯到特斯拉线上直营、销服分离的模式。

2015年底，第一批23家针对事故车维修的特斯拉授权钣喷中心陆续开业，当时特斯拉倾向于选择与独立售后体系的维修企业合作，并以豪华车维修企业为主。

随后，以蔚小理为代表的造车新势力或多或少沿用了上述模式，将售后业务以授权的方式交给合作企业，同时，合作企业从最开始的豪华车维修企业，延伸到区域连锁、全国连锁以及4S集团。

以是否授权来划分，新能源售后业务大致可以分为两类。

第一类是非授权业务，主要是新车销售后释放出来的三膜、轻改、洗美等业务，这类业务仍然保持2C属性，客户流量并未掌握在上游企业手中，对独立售后的门店来说算是为数不多的红利，行业中也存在“特斯拉养活改色膜”的说法。

第二类则是授权业务，主要有三种形式。

一是上游车企的授权业务，包含钣喷、维保、三电等业务，进入门槛较高，一二线城市基本上被抢占完毕；二是上游电池商的授权，门槛相对较低，前期投入一个电池车间和电池工位，但是可以处理众多传统主机厂下的车型；三是车队的业务，例如曹操出行、T3出行，以及小鹏汽车的友鹏出行等的车队售后需求。

无论是哪种授权业务，由于上游车企采取直营模式，本质上打破了原来车企-维修企业-车主的服务关系，转变成了车企-车主-维修企业的服务关系。

也就是说，车主资源完全掌握在上游企业手中，它们起到流量分发的作用，而下游维修企业扮演流量承接和服务的角色。

这就是典型的B2B业务模式，也就是说，新能源业务已经完全2B化了。

造成这种现象的原因，可以归结为四个。

一是上游车企的直营模式，从销售端就将车主数据掌握在手中。

二是新能源车的高度电子化，可以在车辆行驶过程中产生大量数据，传送到车企后台，实时监控售后业务需求。

三是新能源发展初期阶段，汽配供应链体系还不完善，只存在原厂件，配件完全由车企掌控。

四是新能源车的技术特点，使得核心维修技术还没有向独立售后开放。

更进一步，今年3月小米SU7正式上市，可以发现加装、升级、贴膜、周边等非授权业务，从一开始就由小米汽车定制，换句话说，原本是独立售后的优势业务，如今也被车企牢牢把控。

难怪有行业观点认为：“小米汽车没给独立售后市场留一口汤。
”

如果将这句话进一步扩展，随着新能源销量不断上涨，而新能源售后2B化现象未能得到缓解，或许真的如罗兰贝格郑赟曾经所言：新能源售后将淘汰20万汽服店。

由现象延伸到本质。

无论是燃油车专项的2C趋势，还是新能源售后的2B趋势，本质上是因为汽车后市场流量渠道已经发生了根本性的变化。

在燃油车业务中，流量的总体特性是从原来的集中化变成如今的分散化。

原来的集中化很好理解，传统的洗美维保，主要是三公里服务逻辑，只要汽服门店位置合适，周边小区相对集中，依靠自然进店，或者一定的线下地推，门店基本上是不缺流量的，所以社区店是行业主流。

在此情况下，以变速箱、发动机为代表的专项，2B的逻辑在于大量客户线索来自于合作的社区门店，由后者推送到专项门店当中，这也是城市1+N模型的基本思路。

为什么说现在流量分散化了？

主要原因在于大量车主从线下走到线上，从线下的三公里服务半径，走到了更为广阔的线上平台。

表面上，抖音是将大量客户集中起来，但是在流量分发机制的作用下，落实到线下服务环节，抖音其实是将流量分散到了更多的汽服门店当中，平均到单个门店的流量反而下降。

而在各种流量类型中，专项的业务需求也逐渐走到线上，被抖音2C化了。

所以，燃油车专项的2C趋势，是流量渠道重塑之后的结果之一，导致了一个现象：原本关系性强、技术性强的项目，也加入了抖音、美团等线上平台的团购行列，陷入了价格内卷。

更进一步，如今抖音重塑汽后规则，线上流量明显向头部连锁倾斜，让原本规则相对公平的流量分发机制变得不再平衡，分配到中小汽服门店的流量愈发稀少，进一步加剧了流量的分散化。

在新能源业务中，2B化的原因无须赘述，本质上是客户流量被上游企业垄断，包括车企、电池商、车队等，在此情况下，门店只是起到承接服务的作用。

值得注意的是，客户在哪、如何获取两个问题的答案相对明确，抖音等线上平台的流量效应显然不容忽视。

但是更为关键的问题是：客户属于谁？

即便是燃油车专项2C化，但这种2C化的本质是流量的线上化，在万物团购的背景下，线下门店主要承接的是线上团购业务，做的是核销的动作。

那么，门店到底是服务平台还是客户？客户到底是属于平台还是门店？专项的2C逻辑，是不是隐藏更深的2B逻辑？

在此问题下，很多门店在关注流量的同时，其实已经更加注重留量，也就是客户的留存，基盘的转化，以及私域的运营。

这就要求门店不仅要有能力找到流量，还要有能力接住流量，后者依靠的还是技术专业化、服务标准化、运营精细化。

理清业务逻辑变化的本质，可以更好地看清未来；而练好内功，建立护城河，才能更好地走向未来。