叫温州商人，

他们被称作全世界

最能创业的人，

“走出去”的温州人，

带着敢于冒险、

善于变通、勇于创新的初心，

正无孔不入地影响着世界，

协众国际的创始人

陈存友就是其中的佼佼者。

我们到达协众国际时，陈存友刚刚从车间回来，风尘仆仆，脸上却丝毫没有倦意，他未作片刻歇息，亲自领着我们参观展厅，创业史、核心技术、关键荣誉……他如数家珍，每每说到重要节点，都是言无不尽，他的眼里有光，那道光映射着企业家的风度与努力。

说起协众，多数人最先想到的是4S店或者二手车中心，对于它的另一个身份——集研发、生产汽车空调于一身的专业汽车配套厂家，我们知道的并不多。
1994年，陈存友白手起家，凭借浙商“五个千”的创业精神，在最短时间牵手大品牌跑上国际赛道，“协众就像是我的孩子，最初的想法就是一定要把他养大。
二十多年间，我走过千山万水、历经千辛万苦、用尽千方百计、受过千锤百炼，千言万语也无法表达这条路上的荆棘坎坷”。

创业故事

传统贸易转型实体经济 小白领变身企业家

有人说过，每个企业都有自己的气质，整洁或凌乱、宽敞或压抑、繁复或极简，办公室是什么样，企业就是什么样。
一个企业家的办公室，最容易暴露企业家的层次。
环顾陈存友的办公室，你会情不自禁地被其中的空间格局所打动，高端大气的红木长桌、古风古韵的中式沙发，还有颇具设计感的摆饰、放满书的书架，无一不透露着这位企业家的品位与积淀。

一排大大的落地窗旁，明媚的阳光洒进来，西装革履的陈存友坐在沙发上，目光中写满坚定的信念，他沉稳的外表下，积蓄着无尽的力量。
时间不停向前奔跑，二十多年如弹指一挥间，迎着初升的旭日，他回忆起创业初期的往事，思绪又回到了那个激情燃烧的年代。
1993年，大学毕业后的陈存友进入进口贸易行业，过着朝九晚五的小日子，偶然机会，他遇到了生命中的一位贵人，自此改变了原本的人生轨迹。
“我原来做的是进口烟机配件，别人需要三个月找到的配件，找我们公司十天就够了。
近万元的月收入，其实在当时看来已经不错了。
到后来，有个朋友告诉我，实体经济才是未来趋势，一定要转到制造业”。

协众国际的创始人陈存友。

最终，朋友的一句“上班更多是为别人创造价值，创业才是实现自我价值”，彻底点燃了陈存友那颗早已蠢蠢欲动的心，“在血气方刚的年纪，还是想有一番作为的。
朋友是做皮卡车制造生意的，他就想着，我也可以从汽车相关的产业入手，找个有前景的项目”。

几番交流磨合，陈存友将目光锁定到汽车空调产业。
彼时，中国汽车工业并不发达，跟欧洲、美国相比仍有很大差距，严格来说，汽车在当时的南京市场还不够普及，不像现在基本家家户户都配备，而汽车空调行业更是谈不上发展，国内除了上海，几乎没有几家专门做汽车空调的企业。
在这样的大背景下，素来敢为人先的陈存友做了第一个吃螃蟹的人，“汽车行业是世界的自主行业，伴随着改革开放的弄潮，我坚信在未来5-10年，汽车行业在国内会稳步持续发展，那么必然会带动相关产业的兴起，当时中国的汽车空调基本都靠进口，我觉得是有商机的”。

不止步于想象，不沉湎于空谈，干脆地走向答案，是陈存友的性格。
第二年，他带着东拼西凑的30万，还有12名员工，创办了江苏汽车空调有限公司，采购零部件、组装汽车空调，这是协众国际最早的雏形。

四大创新理念

创新要靠自己：

从组装走向自主生产

有的人做生意，总是看到什么生意好做就做什么；但有的人做生意，起初讲求灵活，慢慢专注一个目标，然后尽最大努力，成为一个行业的领头羊，陈存友无疑是后者。
创业之初，他从安徽滁州的皮卡、重型卡车、工程车等汽车细分市场入手，经过两三年的努力，公司年产值达到了数百万级，一度占到这些领域七到八成的市场份额，站住脚跟的陈存友开始寻求创新，“一开始就是购买零配件自己组装，但我觉得这样很被动，没有自己的核心竞争力”。

20世纪90年代，国内汽车工业开始发展，相关产业、企业如雨后春笋般涌现，但其中的核心零部件基本依靠进口，陈存友对此忧虑重重，“跟国外遥遥领先的技术相比，中国企业乏善可陈，但我觉得这样下去不行，中国制造必须提上日程”。
1997年，陈存友拿出所有积蓄，在江宁开发区买了20亩地，开始自己生产汽车空调部件，比如散热器这些，“当时资金还很有限，所以生产设备都是比较原始的，但好歹能自给自足了”。

往后几年，协众经历了从无到有、从依赖进口到自主生产，技术上的确取得了不小进步。
“有些技术原本我们想都不敢想，更别说自己做出来了，不过距真正的‘专业化’仍有差距，主要就差在了核心技术”。
2002年，陈存友投入1个亿，在科宁路购置100亩地，引进国际化设备，将自主生产之路推向了另一个制高点，“这个算是我们企业的一大创新，可以自主生产蒸发器、冷凝器这些核心零部件了，而且技术水准不比进口的差，毕竟依靠别人永远无法赢得市场”。

坚定所坚定的，梦想总会闪光。
2008年，意气风发的陈存友趁热打铁，开始向轿车市场渗透，协众逐步与国内和合资品牌合作，先后成为神龙汽车最佳供应商，北汽、北汽福田、长城、东风集团、长安标致雪铁龙、一汽、吉利、众泰、华晨等车企的优秀供应商。

创新要坚持落地：

ERP系统不能停留在口头

所谓的创业成功，并不是后来闪耀的日子，而是无人支持时对梦想的执着。
协众是一个传统企业，为了坚守市场，陈存友一直坚持创新，除了技术，他在管理层面同样寻求改变与突破，也一度不被理解，甚至遭到抵触。

“企业一路走来，真的遇到了很多困难，但第一次让我感到有压力，就是上ERP系统的过程”。
当时是2006年，陈存友意识到传统企业各个环节不联通造成的人员浪费、效率低下等问题，希望跟国际先进企业接轨，推行集信息技术和管理思想于一体的ERP系统，从供应链范围优化企业资源及企业运营模式，但却遇到了管理团队的不同意见。
“因为他们没了解过，觉得系统学习很麻烦，但我认为创新不是嘴上说说的，必须要落地，不然企业没法进步”。

后来的一年半，陈存友不断与管理团队加强沟通，让大家了解并认可系统优势，终于成功推行ERP管理系统。
“我很庆幸当时的管理创新，不然现在更智能的MAS、WMS更难推进，要知道，在没有上线这些管理系统前，公司整个管理流程都是不完善的；现在不一样了，所有环节都被安排得明明白白”。
温文尔雅的言谈间，掩藏不住陈存友迎难挑战、坚定实干的企业家个性，他将敏锐的行业洞见，融汇于紧紧把握时代脉搏的战略之中。

创新要敢为人先：

新能源市场是未来趋势

多年来，协众的创新之路，始终坚持两个不动摇原则，其中一个就是新能源市场。
“好几年前我就跟员工说，中国越来越重视环保理念，低碳才是未来发展的趋势，我们要抢先打入新能源市场”。

陈存友的前瞻思维，在几年之后得到了市场的印证。
面对当下这个火热的战场，陈存友显得信心十足，“低碳经济是大势所趋，加上国家政策补贴，新能源汽车一定会火，而且我觉得这一天不会很远了”。
陈存友认为，在未来5年内，传统燃油车将逐步减少，混合动力和电动汽车市场份额将逐年增加。

机会永远是留给有准备的人的，对于新能源市场，协众早早做好了准备。
“各项技术研发进行储备，先占市场，未来一定商机无限”。

陈存友执掌下的协众国际，一路走来，创新是他的最大武器。

创新要以人为本：

用企业文化留住功臣良将

陈存友说，他比谁都珍惜当下拥有的，因为初创时期的艰辛犹在眼前，“最早我们在赛虹桥租了个厂房，2000平方米不到，没有技术、没有设备，从各地购买各种零部件然后人工组装。
问题是我们缺乏检测设备，有时候出厂的100台空调可能将近10台会出现不同程度的漏氟，为了如期交货，最难的时候我们一群人待在50℃高温的车间里返工，一熬就是两天两夜”。

老话说，吃得苦中苦，方为人上人。
如果能重来，陈存友还是会选择这种滚烫的人生。
那时候，他把所有的资金、心力都扑在公司里，全家老小租住在杨公井一套几十平方米的老破小房里，“白天是老板，晚上睡地板，说的就是我当时的处境。
”再回首那段摸着石头过河的日子，陈存友开玩笑说，“眼泪都能说出来。
”但于他而言，最庆幸的是，始终有一帮志同道合的人陪伴他共同战斗，“从最初的12人，到如今的3000员工，没有他们，就没有今天的协众。
我始终坚持做一个专心为员工服务的老板，比起管理，我更喜欢说自我管理，员工有归属感，这个企业才有未来”。

在人才引进上，陈存友始终有自己的坚持。
他任人不唯亲，这在协众整个集团都是出了名的，“我十年留学归来，进入家族企业，父亲并没有立马让我接手，而是要我从一线开始接触生产、销售等业务，甚至每年都给我定利润指标，完不成只能拿基本工资。
”儿子陈浩直言，没有抱怨，正是这种创新的务实作风，才有了协众的今天。

对于人才，陈存友素来不吝啬自己的诚意，三顾茅庐求贤才，在他看来，真诚永远是打动一个人的最佳武器，“有一位高管得来不易，他原来在德国一家汽车企业从事空调研发工作，前景广阔，几个老总轮流去请都没能成功，后来我又去了好几次，最后用感情打动了他，为我们在欧洲市场的发展注入了强大的力量”。

比起招揽人才，陈存友认为，留住人才更重要。
为了回馈那些曾为企业付出青春的老人、给他们足够的安全感，这位有远见的企业家早早在公司附近购置了100亩地，拿出其中40亩盖了福利房，“根据工龄、贡献，给不同的折扣，有的员工1800元一平方米，现在房价10倍也不止了”。

元老说创新

【技术创新】

5亿研发中心为国际化铺路

正如协众研究院院长郭贞军所说，创新有很多种，从0到1是创新，从1到1.5也是创新，甚至是更加重要的创新，因为这0.5的微创新或许才是颠覆性的技术革命。
经过多年努力，协众于2012年在香港主板上市，回忆这些辉煌的时刻，陈存友的脸上是一如既往的平静、淡然，没有一丝波澜，“当时我们觉得国内汽车市场已经相对饱和，国际化道路是必然的选择，但是只有不断创新技术、累积经验，才能在国际化的道路上走得长远”。
2012年，陈存友投入5亿人民币成立研发中心，引进世界一流设备和高端人才，为日后的国际化和新能源汽车拓展奠定坚实的基础。

2016年11月，协众抓住合作契机，带着公司自主研发的空调系统产品第一次迈出国门，在与日本和德国知名零部件供应商的竞争中，依托技术优势，以及生产能力和物流能力的领先，成功获得法国标致雪铁龙集团（PSA）以及神龙汽车有限公司（DPCA）的配套供货权，单笔订单近50亿元人民币，为中国自主品牌汽车零部件企业树立了标杆。
自此，协众的业务版图扩展至全球。
另外，协众还投资1.3亿人民币于摩洛哥建厂，为拓展欧洲市场积蓄力量，并不断提升自身的研发实力，以期赢得市场的认可。

但是，这笔50亿订单让协众一度“心惊胆战”。
“2016年我们拿下这笔订单，对协众来说这有里程碑式的意义，但实话实说，当时我们的研发能力跟国际还有些差距”。
此后的两年时间，郭贞军带领项目团队，在陈存友董事长的大力支持下，不断攻克技术难关，一步步向着最初的目标迈进。
但是，这条进阶之路并不好走，无论在产品性能还是舒适度方面都是跨越式挑战。
经过团队两年努力，攻克一道道难关，员工付出的汗水与艰辛言语无法形容，从此也提升了协众的研发能力。
郭贞军说：“我们一直秉承陈董事长的创新理念，若要让自己强大，最有效的方法就是去风雨中历练，有了真枪实弹，也就无惧荆棘密布了。
变革与创新考验不仅提升了我们团队的研发技术，对于员工的心理素质也是一种锻炼，未来不论国内还是国际市场，我们都充满信心。
”

目前，协众已经实现技术国内领先，具备年产300万套汽车空调的生产能力，戴姆勒、大众、日产尼桑等国际大牌车企前来洽谈业务并表达强烈合作意向。
“一路走来，协众从无到有，从购买配件到自主研发，再到国际化道路，每一步都离不开创新思维，这才是商业变革的中坚力量”。

【经营模式创新】

汤山打造汽车主题公园

多年一线的历练，让陈存友、陈浩父子一直在尝试求变和创新，江苏协众汽车集团总裁助理何凯说，在汽车4S店运营方面，他们重点考虑的是如何做好客户维护、增加服务附加值。
比如，为吸引年轻车主，协众举办了时下流行的“吃鸡”游戏主题车友会。
去年，他们利用互联网思维推出4S+应用软件APP，车主可以通过APP实现3D鉴车、预约接送车辆保养等功能，这不仅仅是一个汽车服务的APP，而且将逐渐渗透到衣食住行的方方面面，让用户动动手指即可享受便利。

无独有偶，为对抗单一的4S店模式风险，何凯和团队在陈存友董事长的带领下，正积极向5S+N经营模式转变，分解起来就是客户体验升级以及二手车业务转移两大板块。
前不久，协众在汤山拿下200亩地，计划和目前落址汤山的协众四家品牌——宝马、奥迪、雷克萨斯、一汽-大众4S店共同打造协众汤山汽车主题公园，并成为协众经营升级的最重要载体。
“融于文化产业，涵盖汽车博物馆、老爷车、露天影院、亲子试驾、乐高乐园、汽车餐厅、温泉等环节，吃喝玩乐于一体，预计在2022年投入运营。
”陈存友直言，最初也是在国外看到了汽车主题公园，想起汤山的优势资源，便萌生了这个想法。

同时，曾经在国外学习和工作过的陈浩，深入了解国外汽车市场成熟业态，意识到二手车必定是未来业务的新支撑。
在他的蓝图里，协众汤山汽车主题公园还将做成南京最大的二手车市场，在二手车领域大显身手。
“我们在售后服务上可实现客户远程监控，车主可边玩边完成汽车保养”。

如今的陈存友已经年过五十，他腰杆笔直、目光灼灼，经历了二十多年的风雨砥砺，把人生的厚度和高度呈现得淋漓尽致。
“创业离不开天时，我的天时绕不开改革开放。
20世纪90年代，中国汽车行业从坎坷发展到逐渐壮大，汽车从奢侈品变成工具，本土汽车企业从一穷二白到蒸蒸日上，都得益于改革开放带给我们的机遇”。
在时代沿革中，陈存友始终具有超前的意识，以市场为主导，不断寻求突破，才有了今天的协众，“创业需要精雕细琢的坚守，当然还离不开持续创新的决心”。
协众国际，从最初十来个人的小厂成长为全球主要的汽车空调生产商，对于陈存友来说，这都得归功于团队和创新的力量。

南京晨报／爱南京见习 周敏

新华报业视觉中心见习 范俊彦 摄

编辑 晨闻