从2009年到2015年，6年的时间，大陈一直在上海做大众全车件的汽配生意。
可是生意一年比一年难做，直到大家拼的一只大灯仅赚5块钱10块钱，大陈终于下定决心转型。

全车件面临的困惑

因地缘优势，上海一直坐享上汽集团旗下车型的优势，早在90年代中期桑塔纳配件国产化率不断提升的进程中，相当一大批上海本地经营全车件的批发商都是躺赚：全国各地的大众车配件源头在上海，只要有货，就有市场，加价二三十个点不成问题，高的甚至能到50个点。
原始积累很快让最早一批汽配经销商积累了第一桶金。

但长期以来，汽车后市场没有准入门槛是公认的实事，尤其是汽配经销板块。
汽配城兴起的那些年，许多从业者从各地来到北上广等汽配商业氛围浓郁的城市，只要在汽配城租个店面，吃喝拉撒几乎都能解决。
能从源头拿到货的汽配经销商赚“大头”，没有货源的通过同城调货方式“搬砖头”也有不少的毛利，维持生计不成问题。
10多年前在北京五方天雅汽配城碰到一对来自某农村的经销商夫妇时，他就表示：在家乡种地赚不上什么钱，碰到天气不好收成更是没有保障，来北京汽配城租个门面，别人干8个小时，他们夫妇俩从睁眼干到熄灯，收入远比在农村好的太多。
没有门槛形成了今天僧多粥少的局面，惨烈竞争的背后归结底都是价格战。

“任何行业没有准入门槛，就有机会。
”有着20多年从业经验的大陈谈论着自己对行业的看法。
大陈是2000年入行的，那时候汽配生意还算红火，积累了一定经验后，2009年开始自己做，到2017年年底，一直经营上海大众（桑塔纳3000、朗逸、新帕萨特）全车件。
全车件的特点是：SKU多，库存大，资金压力大。
一边是同业数量增多竞争的加剧，一边是上海逐渐失去了区域优势：主机厂外迁、运营成本高企不下（物流运输、制造、人力等等）。
直到竞争加剧到一个1000元左右的大灯批发只赚5元、10元。
大陈不得不考虑转型。

转型专项件碰到的问题

在看到自己经营的全车件批发没落趋势后，大陈2016年就琢磨着转型。
做什么呢？大陈选择做专项件：门锁模块、膨胀壶、鼓风机等，车型也没有铺张的太宽，选了5、6个车型，一个车型一个月能做到二三十万的营业额，大陈尝到了甜头。

转做专项件后，仓库面积、人力成本等比经营全车件时大幅下降。
更可喜的是，毛利率还不低，拿奥迪A6的门锁来说，批发最好时可以有30个点的空间。
大陈挺开心，这样的状态维系了有两三年，直到同质化越来越严重，跟进的商家逐渐变多，最终又进入价格战的怪圈，大陈作为其中一份子也深受影响。
大陈不得不琢磨新的出路，看能不能在汽配白热化竞争的今天找到一片小蓝海。

2019年，大陈转型做汽车电子产品：电喷件、氧传感器和油泵等。
“做专项件就面临着沦为查询工具，同时对专业性提出更高的要求。
”第二次转型的大陈谈着自己对经营专项件的体会。

谈到沦为查询工具，就不得不说行业之痛——数据。
长期以来主机厂的垄断态势造就了今天独立售后市场的数据之痛，尤其是技术件。
尽管国家相关部门曾在3年前发文打破垄断势在必得，但声音大雨点小而流于形式，留给独立售后市场的依旧是一地鸡毛。

国内本土数据公司自建的匹配数据通常在易损件方面准确度稍高，技术件方面这些年以龟速缓慢进展，且准确率不高。
许多电商平台不得不多条腿走路方式拓展业务，接入几家数据公司的同时再结合自身的数据加以校验。
而进驻中国10多年之久的国外某数据公司在本土化方面也是难以突破，再加上经营思路和模式的不服水土，无法发挥其在欧洲的优势。
国内全车件电商平台难以发展起来的关键因素之一就是因为数据。
以投入大把精力(人力财力物力)自建数据模式的平台做到后面摊子越铺越大却发现是一个无底洞，有倒闭的也有转型的。
目前的全车件平台，要么以二类易损件专项件小幅慢步摸索着扩张，要么在自有数据的基础上借助经销商数据触达修理厂，要么就聚焦在汽车几个系统的售后业务，无法做到真正的全车件平台。
主机厂自身在拓展独立售后时同样面临此问题：有自家的数据，其他品牌车型的数据却无从下手。
总之，数据这一基础问题极大地影响了行业的效率。

作为一家专项件配件经销商，大陈经营的几项产品都没办法通过接入行业数据公司得以解决，他不得不自己慢慢地建，而这样自建的方式严重拖后了公司发展的步伐，好在他经营的专项件品类不多。

“人+专业性”阻碍了专项件的发展

“目前我碰到的最大问题是：人和专业性。
”大陈继续谈着自己面临的两大问题。

人的问题突出表现在很难招到合适的。
其实这是整个后市场碰到的问题。
中国汽车售后市场发展如果从从业年龄层次来说已经步入了第二代。
而无论是经销亦或是汽修，这个行业的复杂性和落后性吓退了许多二代接班人。
即便不是接班人，招人也是难上加难。
80后的大陈还很年轻正是干事业的年龄，他碰到的不是接班人问题，而是招人难的问题。

“这个行业趋于年轻化。
但凡有点想法的年轻人，看不到咱们汽车售后的未来，所以沉不下心来做事。
”大陈分析着他招员工的经验。
售后人才的匮乏一直是行业发展的绊脚石。
售后市场的办公环境比不上高端写字楼，收入低、工作环境差，如果对这个行业又没有感觉，看不到未来的发展方向，很难留下来。

说起专业性，易损件的标准化程度要高很多，因此对专业性的要求不是很高。
而聚焦到二类易损件，虽然比不上专业技术件的难度，但相比易损件的专业性也是有门槛的，更不是一两天就能够具备的。
大陈一直在说的专业性强也是指对产品和市场的了解程度。
专业度的高低，直接决定了客户的流失。
而团队专业性的培养又急不起来，需要时间的沉淀和碰到问题解决问题后的不断提升。

一边是合适的员工难招到、难留住，一边是团队的专业性急需提升。
经历了上一场3年多的专项件经营经验，大陈非常明白，要想做好中长期的发展规划，一定是客户的询价来了之后能够帮客户推荐精准匹配的产品和快速报出有竞争力的价格，并配送到位。

转型的路上磕磕碰碰是必然的，大陈知道自己要走的路还很长。
新能源车来了，电动车来了，大陈也没办法预测未来售后市场的发展，现在要做的就是把眼前碰到的问题一个一个解决好。