作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

首先，我们看下文（摘自知名网络媒体）：

互联网+：2018年中国网民达到8亿29千万，渗透率59.6%。
不管是政策促进了互联网进程，还是互联网的发展倒逼政府做出表态，互联网企业和新创业公司在今年发展得确实如火如荼，O2O涉及的行业越来越多，汽车后市场也不例外。

消费者需求和心理：

第一，以80后、90后为代表的年轻群体消费行为活跃，且品牌预设较弱，为企业开发创新产品提供了良好空间；

第二，不同层级市场消费行为差异显著，一二线市场品牌忠诚度不断提升，感性需求相关品类高速增长；

第三，家庭月收入7000元成为消费活跃度的分水岭，高于该水平的消费者更加关注收集产品信息，也更注重感性需求消费；

第四，网络购物高速发展，网购人群分化明显。

随着社会收入平的持续提高，车辆已经不是奢侈品，而是生活工具。
更多的消费购买车辆是为了出行更加方便，所以驾驶里程数大幅提升（汽车大部分的保养维修都是根据驾驶里程来的）。
同时，因为社会竞争压力增大，消费者希望在工作之余能够享受生活，所以愿意为了节省时间、安全驾驶支出更多的费用。

目前，大部分的一二类综合修理厂、一站式汽服门店、4S店，他们的创业者基本上在2010年前进入的，那时候80后才将将踏入社会，没有多大消费能力，汽车销售和车后市场的消费主力军是60后、70后人群；而新兴势力的车后电商、美洗快修快保门店、连锁，基本上是2010年后逐步普遍。

现在是2019年，各种大数据显示，80、90后逐步成为消费主力军。

有句话是这样的：60后保守，70后进取，80后时尚，90后感性。

上图是2010年前开设的，现在谓之老牌修理厂的典型代表，60、70后的车主没有一个会感觉陌生的吧？笔者在2010年之前工作过，或者见识过的修理厂大多数就是这个样子。

记得那时候外派业务员去拉客户，凡是80后（那时候有车的80后属于富二代官二代或者能力强大早早致富的）车主到修理厂口一看，80%以上调头就走，说啥也没有用。

原因大家都知道，60后只要能修好车就行，他们经历过比上图更糟糕的；70后勉强能够接受，80后完全不能够接受在这种地方修车。

所以2010年前后，当以广州华胜和郑州中鑫之宝为代表的一批新型修理厂出现后，真的是摧枯拉朽，打到哪里，哪里的老牌修理厂就哀声一片，好歹人家还是主打高端车市场，没动中、低档车的奶酪，大家还能苟延残喘。

于是迎来了一波修理厂转型升级的浪潮，干的早的，或者区域内大部分同行还守着又脏又黑的门店厂房讨饭的，基本上都能够脱颖而出，成为区域排名前三前五的存在。

当时间进入2015年之后，8090后已经成为消费市场的绝对主力军（网络上公布的两次全国人口普查结果，1980年后出生的人口比例已经从33%增长至51%），其中根据2017年网络公布的数据，80后为四个人群中人均收入最高的群体（人均月收入5000元及以上），8090后近三分之一的受教育程度在本科及以上。

8090后的一个最大消费特点是：超前消费，一改父辈的量入为出，而是量出为入，信用消费是非信用消费的两倍及以上，信用消费贷越来越成为这一人群的主要支付方式，据最新的网络调查显示，90%的8090后消费透支。

各种各样的信用消费贷通过各种各样的渠道，为这一人群提供了消费支付的渠道，使得他们一边透支，一边理财。
在这种趋势下面，车后市场的绝大多数领域，竟然没有为这种趋势做出任何动作或准备。

让我们来看看，从车贷、房贷，到支付宝的花呗、京东的白条，从电子产品到面膜，有一系列的信用消费贷产品和服务为8090后的超前消费、远超前辈的购买欲望牵线搭桥，遇山开山，遇水搭桥，排忧解难。
可以说，如果没有这些，比如车辆销售、电脑、手机，电商等等各行各业的市场恐怕要萎缩一半都不止。

然而车后市场汽车维修服务的消费，除了有限的电商入口，再没有任何组织或者企业、机构在这一领域开疆拓土，为车后市场拓展8090后的消费潜力。
又因为车后市场的服务离不开门店场景，使得电商的多年渗透，也显得有气无力。
笔者认为，以上种种因素，导致车后市场虽然随着车辆的增长，用户的增加，然而从门店场景来看，却是越来越不景气的主要原因之一。

曾经有一个做汽车电子产品的制造商问我，为啥他的汽车电子产品，科技含量越来越高，但是销售业绩却越来越低。
我给他分析原因：

1、汽车电子产品，并非是车辆安全驾驶和延长车辆使用寿命的必须附属物，所以6070后对这类产品的消费持保守态度，没有购买欲望和冲动；2、8090后对科技含量高的电子产品天生就有购买的欲望和冲动，但是你的产品只在4S店和汽服门店销售，基本属于现金交易（包括微信支付宝钱包中的现金），而8090后缺的偏偏就是现金，如果消费者先去信用卡透支再现金再来买你的产品，过程复杂漫长，8090后的消费是快节奏的，不会去选择；3、基于汽车后市场的特点，就算你的产品放到电商平台上去，对你来说也没有多大增益；4、所以，你的产品，8090后才是你的主要消费对象；5、你要解决的是当8090后在门店现场体验你汽车电子产品的科技含量和趣味性，产生购买欲望和冲动之后如何支付的问题。

同样的思维，适用于汽车后市场汽服领域的各个产品和服务环节。

你的年卡设置确实很有吸引力，很划算，但是你只有现金交易，8090后使用的却是信用消费，你没有设置这个渠道，我如何购买？

你的车身改色膜，对于8090后来说，真是很吸睛，但是一套动辄几千上万乃至数万元，对于8090后这样今天已经花光了后天的钱的消费群体来说，价钱不是他们首先考虑的问题，问题是你要他怎么支付？

以及（无数场景自行脑补）.......

目前的汽车后市场争夺，都是对现有蛋糕进行重新分配。
没有人真正想过（也许是有人想过，但是没有能力和实力去解决，比如笔者，在某品牌曾经竭力推动但阻力重重不了了之），或者大佬们想的就是如何互相掠夺，没想过其实还是能够把蛋糕做到更大，吃到不在同一个竞争层次无法分享的好处，根本无需从小门店小业主的口里去夺食。

要不怎么说，现如今汽车后市场大玩家对行业的推动，还真不如当年的华胜和中鑫之宝。

本文作者黄卫强，汽车后市场实战派，所有文章来自实战总结。