2013年，大溪镇嘉洋蓝莓专业合作社投入约300万元向陈洋村村民承包了130亩山地种植蓝莓，这是温岭人第一次在本地看到这种“贵族”水果长在树上。

因为新鲜感，温岭人对这上百亩的蓝莓很是热情，也因为这种热情，嘉洋蓝莓专业合作社负责人王云尚对自己精心种下的蓝莓充满了信心。

不只是王云尚有信心，此后几年，随着采摘游越来越热，越来越多的人看中了这块市场，于是神秘面纱还没完全揭开的蓝莓成了这些人的选择，到现在为止，温岭已有蓝莓种植园七八百亩。

可温岭的蓝莓市场越成长，烦恼也越多：蓝莓的量越来越多，价格却越来越低；蓝莓的品质越来越好，人们对采摘游却越来越减了热情；蓝莓的销售渠道越来越广，利润却越来越薄……

品质在提升，价格却走低

5月19日，新河镇下章村假日田园蓝莓基地的100亩蓝莓就已经开始采摘，而且产量还挺多的。
“今年天气好，花期少雨，花后多雨，是比较适合蓝莓生长的。
今年我们这片蓝莓估计能采摘4万多斤，而去年只有1万多斤。
”负责人苏仁君说。

工人在挑选品质好的蓝莓。

苏仁君的蓝莓是成片种植的，中间除了一条水泥路，一眼望去尽是蓝莓树，而树底下则是杂草丛生。
“别看树丛下乱，都是草，但这是我故意为之的，主要是为了保证土壤的湿度和温度，提高蓝莓的品质。
”他说，除此之外，为了提升蓝莓的品质，这几年他做得最多的就是改良土壤，“就拿有机肥来说，去年我就用农用拖拉机运了100多车过来浇在土里，我还在基地里养了1000多只鹅。
”

问起鹅的用处，苏仁君笑着说，可以一边施肥一边除草啊。
“以前我都是人工除草的，一个月起码一次，成本很高。
但人工除草有个弊端就是将草连泥拔起，造成了地表水土流失。
鹅就不一样，鹅不吃蓝莓，但吃草，地表的草被鹅吃了，土里的水分并不会流失。
而且鹅的粪便也能直接当成肥料。
”苏仁君说。

不过，即使苏仁君在蓝莓品质上做了很多努力，依然拉不住蓝莓一路走低的价格。
“也许是因为种的人越来越多，量越来越大，蓝莓价格从以前的六七十元一斤跌到了如今的四五十元一斤，如果是走市场，价格会更便宜。
”

比起苏仁君，王云尚对于价格变动的感触更深，因为他种得早，高价蓝莓的甜头他曾尝过。
“起初时，蓝莓采摘游每人80元门票，卖也是卖80元~100元一斤，后来随着温岭本地种蓝莓的人越来越多，价格就不行了。
”他说，“尤其是今年，产量增加了30%，价格却只有原来的2/3。
”

“不单是本地蓝莓的冲击，外来市场越来越多的蓝莓进入了温岭，我这边的价格从原来的100元一斤跌到了100元一篮，一篮大概3斤左右。
”洪宁峰在温峤峨嵋山上种了260多亩蓝莓，这几年，他越来越觉得蓝莓生意不好做。

嫌麻烦，采摘游热情消退

蓝莓生意不好做，除了价格，让众多种植户最无奈的就是，市民采摘游的热情渐渐冷却，来采摘的人越来越少，即使是假期，也没有太多的人流量。

可温岭种植户种植蓝莓时的想法就是冲着采摘游去的。

“我一开始种植蓝莓，一方面是因为价格高，市场量少，另一方面则是因为当时蓝莓在温岭比较新奇，很多人都愿意来摘摘看。
所以起初时，我以为采摘游会是一个很大的市场，甚至就是专门冲这个去的，谁知道第一年我就发现自己想错了，采摘游的量并没有我想象中的那么大。
”王云尚说，当时采摘游还很热门，种植的蓝莓树也没到丰产期，一亩就只有几百斤，可就是这样的情况下，采摘游都未能消耗完这些量。
“现在就更不用说了，亩产1000斤的蓝莓，采摘游只占了其中的10%不到。
尤其是今年，可能是新鲜感消退了，来的人越来越少。
”

“峨嵋山上风景很好，因为是美丽乡村，平常也有很多人来游玩，但是这样适合消遣旅游的村落也并没有为我们带来更多采摘游的人流量。
”洪宁峰为了蓝莓采摘游作了不少的努力，比如自己修了一条石子路，就是为了让市民能够直接开车上来，但是这些努力并没有带给他期望中的回报。
“可能是大家觉得蓝莓树已经见过了，摘也摘过了，第二年再来也没什么意思了，所以热度降得很快。
去年每到周末，停车场都停满了车，现在只有一半不到，即使是端午、‘六一’这些节日，也没什么人来。
”洪宁峰说，以前采摘游占了他们总销售量的一半以上，而现在基本都只能依靠其他渠道销售。

在苏仁君的采摘基地里，刚好碰到前来购买蓝莓的市民，他们对于自己采摘没有一点兴趣，直接买了就走。
“以前和同事一起摘过，也没多少意思，而且我们自己摘的可能还不如工人摘的好，再加上天气那么热，完全不想在太阳底下晒，还不如直接买回家。
”其中一位女士说。

“现在基本上都是这样，大家嫌采摘游麻烦，很多人都是买现成的。
”苏仁君说。

走上批发市场，平价中寻找精品

原本被种植户寄予厚望的采摘游就这样“漏了气”，他们只能选择开辟另外的销售方式，比如走市场。

“从今年开始，上海、杭州等大型批发市场已经消耗了我们大部分的产量，每隔7至10天，我们就会往这些市场发货5000斤至10000斤。
”苏仁君从去年就开始策划将自己的蓝莓销往外地，直到今年才找到合作方。

比苏仁君更早走市场路线的是王云尚，在2015年，也就是嘉洋蓝莓可以采摘后的第二年，他就选择了和本地的一些超市、水果店开展合作。

如果你在三和超市买蓝莓时仔细观察过，就会发现这几年三和超市销售的蓝莓大多出自嘉洋蓝莓。
“走市场虽然价格低一点，但因为量多，所以总体形势还不错。
”王云尚说，种植蓝莓的成本太高，如果只盯着采摘游，回本会很慢，他在第一年感受到采摘游不能消耗掉太多量后，马上就开始和超市谈合作，现在温岭、路桥、椒江等地多个超市都和他建立了长期合作关系，多的时候一天就能卖出3000多斤。

对此，市农林局相关负责人表示，农业就是要多条腿走路，单单靠采摘游肯定是不行的。
“走市场时，蓝莓可以分成上中下三档，第一档的蓝莓附加值高，可以走精品路线，中档蓝莓可以走批发路线，而低档蓝莓可以走加工路线，加工成蓝莓干、蓝莓浆等。
这样一来，就不会像现在一样，品质次一点的只能扔掉。
”

了解到，苏仁君今年除了批发市场之外，也在尝试走精品路线。
“我们在众多的蓝莓中精中选精，这些精品蓝莓在市场上能卖到100元一斤。
”他说，这批蓝莓是在单独的枝条上摘下来的，个头大，每个都差不多有一元硬币大小，而且果粉完整，果形好看，有时候一株树上都找不到一颗。
他的100亩蓝莓里，只能挑出200斤不到的精品蓝莓，但是这种蓝莓很受高端市场欢迎，早早就被预订走了。

手〉〉让采摘游“乐”起来

果实结在树上是风景，采在篮子里成商品，加上农村的田园风光，农民就能吃上生态旅游饭。
各类采摘活动，不仅扩大了当地采摘品种的知名度，而且带动了销售，让原先运出去的销售方式，变成了“家门口”的销售方式。
如今，温岭越来越多的种植户瞄准了采摘游经济，争相搭上了这趟车。

在的印象里，温岭的采摘游先是从引种热带水果开始热起来的，尤其是火龙果，在2012年~2014年，火龙果一度成了种植户盲目投资种植的水果品种，滨海、新河、箬横、温峤等多个镇（街道）纷纷架起了大棚，而这些水果基本都靠采摘游销售。
为了维持新鲜感，除了火龙果，种植户还不断引进木瓜、杨桃、百香果、芭乐等，利用好奇心来吸引顾客。

在此之后，采摘游越来越热，除了一些新奇的水果外，枇杷、葡萄、草莓、梨、桑葚、杨梅、蓝莓、猕猴桃等多种水果也都开始往采摘游发展，几乎一年四季都有水果可以采摘。

但是这趟车上得快，下得也快，不过四五年时间，就在种植户还对采摘游抱着很大信心时，市民却不知为何一下子失去了热情。
种植户们对此很疑惑，在他们看来可能是新鲜感过了。
所以有种植户表示，未来对农场的发展规划就是去努力引进更多新鲜品种，让农场采摘游的水果种类能够丰富起来，新的水果一来，市民肯定会又有兴趣了。

其实种植户的想法也没错，采摘游降温的确是因为新鲜感过了，引进新的水果也的确能重新燃起市民的好奇心，可这种方式是不能长久维持的。
就像今天的蓝莓一样，不过两三年时间，大家的兴趣就又没了，所以说这种方式并不能治本。

想要采摘游不过时，治本的方法不能只关注采摘。
在看来，如今的游客多倾向于“综合消费”，不再只看种植园面积多大、果品多么新鲜，而是希望增添更多的附加内容，希望一次出行能够体验采摘、爬山、垂钓、观赏风景等多个项目，而“游”只不过是其中一项因素，关键还要在“乐”字上做文章，这就需要通过整合营销的手段。
比如，可以采取“跨越式捆绑”的方法，把几个主打特色不同的乡村旅游点组合成路线，抱团发展，提供多元化服务，把旅游资源、相关产业、生态环境、公共服务、文明素质等进行全方位、系统化地优化提升，实现区域资源有机整合，让农业产业结合本地景点真正“活”起来。