近月来，大材研究陆续听了几次“富森美大课堂”线上分享，每次多是精英店长、骨干销售或者新媒体营销成功人士主讲，内容非常精彩实用，从反馈来看，不少一线从业者都给予了好评。

与此同时，大材研究收集了多家企业公布的终端案例，其中涉及到的引流、获客、签单等具体技巧，同样令人获益匪浅。

有些办法并不神秘，但不同人使用，效果大不同。
还是要看如何用，决定效果大小的因素在于执行水平。

基于看到的案例与听到的做法，我们再次提炼出家居建材销售的18个细节，希望有所帮助。

1、社群运营如何才能出效果？一个关键要求是，数量与质量都要争取做到。

要做社群，销售人员起码要拥有几十个甚至上百个装修群、业主群。
要制定行动目标，持续添加好友，发展长期合作。

2、社群里，我们应该加哪些人？

加业主，更要加工长与设计师，添加量必须大，并且做好备注，标明是通过什么项目添加好友的。
如果加的量小了，可能没效果。
添加量比较大的情况下，总能不断筛选出合作者。

3、跟设计师、工长们怎么合作？

跟设计师的合作，重点是赋能与回报。
跟工长的合作，自然要明确给一定的好处。

4、每一个客户都值得重视与深挖，尤其是老带新，更是关键。

但是，应该向哪种老客户争取新客介绍？最好是向正要签单、新近半年内单的客户要转介绍。

对于正要签单的客户，可以提供一项优惠，比如帮着介绍新客户，可以拿到更好的价格。

假如有客户一直要求降价或者送赠品，那么，销售人员就可以向这样的客户争取转介绍。

5、老客户没有转介绍的动作，怎么办？

一种办法是，当客户签单后，销售顾问可以拿出老客户转介绍推荐表，争取现场就能介绍一点资源。

即使客户说手上没有现成的转介绍客源，可以事先准备一份转介绍推荐表，把前面的信息填好，转介绍客户信息一栏先不填。

这样做的好处是，可能会让老客户觉得欠了点人情，心里会记着这件事情，后期可能会介绍。

当然，后期也要跟进、询问介绍新客户的情况，保持长期联系。

6、小区团购该如何做？

先要做城市的楼盘交房调查表，提前筛选目标楼盘，在此基础上挑选重点楼盘，接着挑主力户型，提前做两套产品配置设计方案。
一对一专属方案跟进成交。

7、如何应对客户的议价？

在很多一线精英的主张里，当客户对价格提出看法时，不要一上来就反驳，更不能表现出任何小瞧客户的痕迹。

从接待开始，就做一些价格对比，突出平时价格与活动价格的差别，给客户省了多少成本。
通过对比，体现出当前的划算，降低更大优惠的期望值。

再者，最好不要一开始就强调最低价，毕竟后面可能还会优惠一点。
万一给客户传递价格空间很大的信息，那就更不容易成交。

客户议价的原因有多方面，即使放价格，也要慢慢来，而且每一次调价，都可以附加一点条件，比如需要推荐新客户、客户家作为小区样板间等。

到一定程度的时候，价格上不能再优惠了，只能送礼品，让客户觉得已经触碰到底线，充分获得议价成功的愉悦体验。

8、随时站在客户的立场。

例如，跟客户洽谈的过程中，如果涉及到店长参与，那么，销售人员最好不要与店长一起逼单。

销售人员最好一直站在客户的立场，帮着解决问题，打消各种顾虑，让客户感受很值。

9、整个销售沟通过程中，要让客户感觉自己赢了，比如议价成功了，比如以更低的价格买到了更好的产品，比如获得更多的服务等，要让客户有成就感。

10、销售一定要多听，不要自己一直说。

没有认真听的情况下，销售人员说的不一定在点子上，要先听，再回答问题，解决疑虑。

11、顾客进店后，各种办法用尽，都没有现场下订成交，最后跟客户加了微信，或者留了电话号码，用作后期跟进。

但发信息的时候，客户不回怎么办？

这种情况很普遍，一些成功者给的意见是，可以换时间发，不同时间段发信息。
如果还不回，那就更换话术再发。

12、当销售人员连续几天跟进客户，未能成功邀约进店的时候，可以由经理出面邀请，让客户感觉受到重视，并暗示价格存在商量的余地，还可以打一些感情牌。

13、销售人手不足，怎么办？

一边招人，一边深挖现有团队的潜力。
所有人都是销售，制定面向每个人的激励方案，给所有人提供销售办法，调动每个人的积极性。

当然，必须要有骨干带头人员组织销售，假如也没有，那只有老板自己做，老板要重建能力，成为销售带头人。

14、直播、短视频、小红书等账号要用起来，平台上的流量资源很丰富。

有时间就马上做，不用担心作品不精彩，只要一点一点地做，作品质量会提升，引流效果也会变好。

15、一些基本功非常关键，包括各类产品的价格、花色、材质、卖点、活动政策、接待流程等。

要注意把不清楚的问题事先搞扎实，确保接待客户的过程中，就不要东问西问了，能够做到信手拈来，以专业形象为成交加分。

16、多了解一些数据，能够进行专业的产品对比、服务对比等。

借助专业数据、流畅的话语打消费顾客的顾虑，突显专业水平，以专业打消客户顾虑，赢得信任。

17、一定要让客户坐下来，如果客户在店里一直走动，很容易走出店门，也很难往成交引导。

想办法通过小吃、饮料、亲子玩具、案例呈现等，邀约客户能在洽谈区落坐，能坐下来谈，机会就多了。

18、建议做一做数据统计分析。

例如，做一个月度销售结构统计表，包括月度销量、自然客流、设计师工长渠道获客、小区团购、老客户转介绍、异业获客等等，总结各个来源的占比。

当然，上述18点细节只是冰山一角。
把销售过程中的经验策略总结起来，1800条也写不完。

大材研究认为，销售过程中的很多技巧细节，都需要销售人员自己先学习别人的经验，再摸索并迭代，最终形成一套属于自己的打法。

不过，即使最成熟的销售技能体系，也需要根据客户情况的不同，不断优化。