前言：快修为汽车后市场重要版块，汽车服务世界特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题，本期解答嘉宾为吴纯书，拥有汽车后市场10余年培训经验。
本期为《快修20讲》第7讲，主要为快修店指标方面的问题，感谢吴纯书老师的分享。

作者 | 吴纯书

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这期来谈谈快修店的数字指标。

从门店的角度出发，一定要有指标管理，这样才谈得上门店管理。
现状就不说了，传统的维修门店中，能准确报出除了营业额的分解指标的人都不多。

那么，想让门店发展，就要有指标，这是前提。
如果指标不重要，大家努力把事情做好就行是你的指导方针，那么下面的文字，则不用继续阅读，抱歉，浪费了您的时间。

如果您觉得指标重要，那么我们就一同来分解一下：

指标，最简单的分类是两种，一是过程指标、二是结果指标。

首先来博弈一个问题，结果指标重要，还是过程指标重要？这是个伪命题，因为没有好的过程指标，就不会有好的结果指标。

所以，抓快修店的业绩提升，就得从过程指标下手，而各位经营者所期望的结果，就悠然而生了。
再强调一遍，是快修，而非传统的维修。

敲黑板，划重点！
以下干货！

一、有效点检台次

门店做快修，快修的核心因素在于提前预防、前置保养，而不是“坏了”再修。
所以说，没有提前的点检，就无法实施提前的预防，而点检项目增值的部分利润，门店也就自然无法获取。

那么点检多少台，点检率达到多少呢？技师不愿意做点检怎么办？点检是过度营销，客户会抗拒吗？关于点检的一些事情，主要集中在以上几个问题中。

1、点检率，要做到100%

前提是什么呢？前提就是所有做快修项目的车子，都要实施N项点检。
（举例，客户进店买一升机油，要求技师帮忙加进去，那么技师就要在加好机油之后，进行快速的点检，出具点检单给客户，让客户进行维修项目选择，或者在此埋下一颗日后消费的种子。
并且此点检单，录入系统，定时提醒进行后期的消费跟踪。

2、技师不愿意点检怎么办？

说下底线，就算换掉技师，也必须要养成每辆汽车点检的习惯

方法如下：

2.1 技师的薪资可以与点检率实施挂钩，例如，完成100%，工资增加5%的系数；低于90%，扣5%；等等。

2.2 门店日常的例会当中，应该不停的宣导什么是新型快修养护，什么是传统维修，未来的门店发展应该在哪个方向，培养技师从心底对点检的认同感。

2.3 有点检，就会有转化，对于转化而来的销售结果，要与技师的提成实施挂钩，激发技师的斗志，但是切记不可多度销售或者小病大修。
（举例，更换机油三滤，通过点检并且与客户沟通，成功销售火花塞更换、清洗节气门等项目技师应该通过此环节拿到应有的绩效，在此不过多赘述，后期可关注门店绩效考核方面的文章）

3、点检是过度营销，客户会抗拒吗？

传统的修理理念中，车子不坏，就更换配件，这不是坑人吗？我们就是靠技术吃饭的，有问题，只要我们修的好，客户一定会回头的。

新型快修则不是这样，我们的目标是让车子不要坏。
我们的维修方案多数是为了维护车辆性能，只要真实的点检单，并且进行合理的解释。
在保养周期表的指导下，客户关系高频接触的情况下，客户就会选择给我们服务的机会。

而坏了再修，概率较低，因为客户的车子还没坏，也许就已经被别的商家给前置服务了，我们就失去了给客户提供服务的机会了。

二、预约率

第二个指标，我们来说说预约率。
对于这个指标，很多门店不以为然，预约不预约，对门店来说都是一样进店维修，有什么必要性吗？

俗话说的好，很多事，要透过现象看本质。

预约的本质是什么？

1、 门店具备管理车主维修项目的能力

您的车子已经到了保养周期了，您的火花塞已经5万公里没有更换了，您的刹车片已经6万公里没有更换了，您应该来保养与更换配件了，客户就过来了。
这个逻辑很清晰，也很简单，但是前提是你要知道客户什么时候应该保养、什么时候应该更换配件，如果不知道，就是等着天上掉馅饼，客户早就去别的地方消费了。

2、 门店人员的客户关系管理能力

门店没有预约，就说明服务顾问对客户没有有效的进行管理，只做了接车员应该做的工作，手中的客户，谁该做保养了，谁该买保险了，谁该更换配件了，完全是客户自己选择来店里，这是件很恐怖的事情，天天喊客户关系提升，结果指标往往做的惨不忍睹。

3、 门店工位坪效

一个工位一个月究竟能做多少快修产值，目前行业也没有十分标准的答案，有的门店可以做到5万，而有的门店可以15万左右。
更有趣的是，做5万产值的门店还总觉得工位不够用。

以上情况，如果门店预约率能够提升的话，工位就会有合理的安排，雨天也一样会有客户被预约上门，促销政策也会根据门店的忙闲而进行有针对性的调整。

三、高毛利产品转化率

门店的产品毛利是门店产品线的重要参考指标之一，通常的逻辑是毛利越高的产品越不好卖，门店的销售人员都愿意售卖物美价廉的产品，例如一些常见的世界级的大品牌。

偶然的机会去美国的车后市场参观，这些世界级的大品牌，已经被放在超市的货架上售卖了，为什么呢？如果把人的服务价值考虑进去的话，这个产品的毛利已经很低了。
因为这些世界级的大品牌，早就把应该让利给终端的毛利用在了市场推广、品牌打造、渠道建设上了。
留给终端的，微乎其微，所以好卖，但是毛利很低。

举个例子，理发店的理发师售卖的洗发水永远会比超市货架上的洗发水贵，这背后的逻辑，各位自行思考。

所以，门店的销售人员应该售卖高毛利的产品、项目，如果做呢？几个小建议，仅供参考。

1、 良好的客户关系是基础，好比只有熟悉客户的理发师，才卖得出几百块一瓶的洗发水给客户。

2、 要拥有一套高毛利的产品线，高毛利的产品，品牌可以一般，但是质量要过关，能给客户一个好的性价比。

3、 销售人员应该不断的提升个人的知识体系，毕竟养车是个有些技术门槛的活，不是谁都能干的，要在自己成为客户心中的“专家”

4、 最后就是高毛利的产品绩效方案要清晰、到位，人员的状态才会被激发出来。

好了，回顾下此文提到的三个过程指标，

1、有效”点检率=点检台次/总维修台次（洗车除外）

2、预约率=预约客户/总进店客户（洗车除外）

3、高毛利产品转化率=高毛利产品、项目消费台次/总消费台次

过程指标还有很多，此文分享三个，希望可以或多或少的解决一些门店的实际问题，以上仅代表个人观点，欢迎指点。

最后，过程指标达成，非一日之功，切勿冒进，一个一个的执行才会稳扎稳打的实现您想要的结果指标。

本文作者吴纯书，汽车后市场10余年培训经验，如需转载，请标明出处汽车服务世界！