企业在不同的阶段会关注不同的问题：有的企业关心眼前生存，有的企业关心长期发展。

关心长期发展趋势的企业，往往不会让自己陷入到短期生存的困局之中，这说明能够了解趋势，布局会更从容。

7月12日，汽车服务世界超级直播间“2022什么值得做”系列直播第14期，由汽车服务世界胡司令担任话题主理人，同时特别邀请到了盖茨售后产品经理周永顺、合肥永联车服拓展经理陈旭以及汽车后市场新零售EMBA文化传播官孙力等3位嘉宾，一起就“车龄增长带来的下一个盈利机会点之温控系统”进行了探讨和分享。

01

盖茨售后产品经理-周永顺：

Q&A:从盖茨的角度，对比一下中美市场，您认为除了大家比较熟知的传统系统以外，还有哪些项目是值得重视和开发的？

美国是比较成熟的市场，美国今天走的路，也许就是中国明天要走的路。

做中美市场，大家肯定会提到两个数字。
汽车保有量和车龄。

保有量的话，中国大概是2.8亿辆左右，美国是2.7亿辆，现在中国的保有量已经超过美国了，因为中国的人口比美国多，大概是美国的四倍，中国汽车保有量可能很快就会超过 3 亿辆。

汽车人均保有量，美国每 1000 人大概是接近800 辆，中国只是200辆左右，中间还有很大的差距，还有很大的增长空间。
由于中国环保、道路或者其他的限制，中国不会达到800辆这样的数字，但增长空间还是很大的，有很大的市场等着我们去挖掘。

另外从车龄来看，美国的车龄大概是 11 年多，而中国是 6.5 年。
随着车龄的增长，那么围绕车龄或者围绕里程数来看，逐步会出现一些必要更换的产品。

提到传动系统，大家都会想到盖茨；提到盖茨，大家会想到传动系统或者水泵之类的产品线，这些产品线基本上也会围绕6-8万公里左右更换。

盖茨在美国的产值是中国产值的5倍，传动系统只占了盖茨产值的50%，其余50%里面有40%是发动机管、水泵、节温器等温控系统产品。

为什么把温控系统单独作为一个非常重要的产品线去做？

第一，因为在美国它是非常成熟的，它在售后的产值是高于主机厂配套的。
但在中国刚好是反过来的，中国盖茨原厂配套的产值是要大于售后的。
美国售后主要是围绕发动机这一块产品去做的，他把这一套产品，按照一些里程把它拆成不同的里程数，要更换哪些产品，然后逐步的去筛选出哪些产品是值得去做，如果不值得做的就会淘汰掉。

我们经常和美国进行交流，他们通过分析以及调研，保留下来了这样一套温控系统，现在看来，这个决定是非常正确的。

按里程来看需要更换的配件，1-3万公里的机油，滤清器等产品已经是红海市场，竞争非常激烈；接下来是6-8万公里，这时候盖茨已经把皮带系统做了，而且相对成熟；8-10万公里，盖茨在中国也做了链条系统，这个是今年4月份刚上市的产品，经过几个月的运行下来，发现这套系统的更换市场远超乎我们的想象；10万公里以上的产品接下来很快就会出现，那就是我们刚刚提到的温控系统。

温控系统在美国已经相对成熟，根据经验来看，8 万公里或者 10 万公里以后，这套系统是集中更换的一个爆发期。

根据以上经验来看，除了传动系统以外，温控系统是我们接下来的增长点。
所以盖茨中国也在做相关准备，不断地去引进温控系统这一块新的产品线，现在我们也小规模上市了一段时间了，接下来我们会根据车型更多的去引入温控系统的产品，然后按照美国的标准，把它作为一条非常成熟的产品线，在中国去运营。

另外从车的分类角度来看，无论是燃油车还是混动车还是纯电动车，温控系统都是存在的。
在传燃油车上面，温控系统就一套发动机冷却系统。
但是在新能源车上它更加复杂，而且型号也更多。
新能源车的温控系统可能需要三套了。

所以无论从燃油车的车龄或者里程的角度来讲，还是从车的分类来讲，接下来三五年的时间，温控系统必然是一个非常有市场、非常有潜力的系统。

盖茨售后产品经理-周永顺（右1）

Q&A:温控系统成体系的开发，盖茨是怎么思考的，又有什么样的优势？

之前可能很少有人提到有温控系统，盖茨应该是第一家能把整套系统整合在一起的品牌，同时也是能够提供完整系统解决方的厂家。

首先从系统的角度来讲，盖茨传统系统相对比较成熟了，接下来将围绕里程更长的温控系统做准备。
说温控系统大家听到的不是特别多，但是提到水泵的话大家可能比较熟悉。
盖茨在水泵产品做的比较成熟了，近几年的销售也比之前多了好几倍，在美国做的就更成熟了，市场占有率更高。

首先根据水泵延伸出来跟它相关联的这套系统有哪些产品，而且它的更换周期必须基本上是一致的。
另外无论是新能源车，还是燃油车都是能够用到这一套系统的。
在美国这套系统是做得比较成熟的，他们主要是在燃油车上面，覆盖率能够达到92%以上了。
接下来会根据新能源的趋势，再开发一些新能源车上面的产品。

从技术角度和原厂配套角度来看，盖茨在欧洲那边是配套了很多主机厂品牌，包括我们熟悉的BBA高端车，这些品牌的配套系统复杂程度很高，对于一些普通的合资车，我们的技术是完全可以支撑起来我们去干这套系统的。
另外我们有成体系的工厂，盖茨是唯一一个有工厂也有配套的，做的比较成熟的厂家。

从橡胶角度来看，因为发动机、温控系统里面胶管这一类都是橡胶件，实际上跟盖茨皮带，它的胶料原理和配方是很接近或者完全可以用到温控系统里面的。
所以温控系统来讲，盖茨是这个行业里面比较有优势的品牌了。

Q&A:延展到温控系统中，业务体系是有延展的，这个应该怎么去做？

首先从更换这个角度来讲，温控系统里面，冷却管基本上都是接的水泵。
如果更换水泵，必然要把这个管子从水泵上面拆下来，在更换的时候，可以检查一下跟水泵相接的接口，因为这个接口是个塑料件，受到脉冲的影响，会出现凹陷，一旦更换水泵拆掉管子，就很容易出现漏水的情况。
所以进行主动检测，是很容易延伸到产品线上面去的。

Q&A:盖茨除了过硬的产品，还能给门店哪些支持？

一个是产品系统化，另一个就是我们有专业软件帮助修理厂解决安装问题。

对于盖茨产品来说，如果没有安装工具或者安装指导，做起来可能会相对费时费力，可能还会因为安装不到位被客户进行非质量问题的投诉；因为汽车做的越来越紧凑，发动机空间会越来越小，还按照之前传统方式进行，就会相对费时费力。
针对这种情况，我们开发了“轻松装盖茨”这个小程序，扫一下产品二维码就可以看到详细的安装视频，就可以找到解决方案。

盖茨不光提供产品，还提供附加值的服务帮助修理厂解决更换问题；而且温控系统还提供了安装工具，有些产品没有安装工具，可能你会很难去安装；另外我们还有培训服务车，会全国各地跑修理厂，专业培训师手把手的教大家碰到典型问题如何解决。

所以，盖茨不光是一个系统供应商，更多的是提供服务的供应商。
总而言之，盖茨希望通过各个角度去进行优化，去帮助修理厂解决问题。

02

合肥永联车服拓展经理-陈旭：

Q&A:2022 年永联还新开了 8 家店，非常难得。
陈总给大家分享一下为什么在这样的环境下还能做到逆势扩张？

永联汽车服务有限公司是合肥的直营连锁企业，拥有 16 家社区店和一家综合修理厂。

从 2010 年开始建第一个店，永联就是有梦想做连锁的。
第一家店打基础，经营了四年，2015年开了第二家分店， 2018年开了3店4店，并且设置了永联总部。
2019年开到第6家店的时候，心力就有点跟不上了，没有合适的人员，门店负增长，非常头疼，但是我们通过内部的企业文化，建立永联的内训平台来调整这个情况；

2020年开始疫情，很多店都开始转让，这件事有优势也有劣势。
疫情来了，恰恰也是人才的流动期，我们就加大了招聘渠道，吸收了很多人才。

今年上海疫情爆发，我们这几个月一直内训，这段时间给了我们自己练内功的好时机。
今年一下子开了八个店，不过讲实话也蛮顺利，八个店目前也是正常在营业之中。

永联车服拓展经理-陈旭（下左2）

Q&A:永联跟盖茨合作的情况是怎样的？

我们为什么会选择盖茨？第一点就是用起来放心，卖起来放心，质量无忧。
第二点，我觉得盖茨这个产品是客户心目之中认可的品牌，就是所谓的客户性。
比如说机械出现故障，达到更换周期，客户会询问我们有没有盖茨的什么产品。
我们用了盖茨的产品之后，返修率为零，质量可靠，用起来放心客户认可。

我们是传统门店，维保项目占比也高，基本私家车居多，在我们北方，新能源汽车占比不高，还是以燃油车为主， 4万-10万公里左右的汽车保有量占比巨大。
所以盖茨这个项目和品牌，不管是水泵还是正时传动我们都在做，只要公里数到了，要么车龄老化，要么正常机械故障，我们都在向客户推。

Q&A:永联的企业文化是怎样的，如何落地？

我们有两种企业文化。

第一种企业文化是我们的使命愿景价值观。

1、永联的使命“让车主四省养车：省心省力，省时省钱。
无时无刻站在客户的角度去考虑。
我们现在开店密度比较高，覆盖的客户基盘就变大了，客户的车只要有任何情况，就可以快速找到我们，让客户省心省力。
每家店都有技术人才，这样提高效率，替客户省时。
一些优质供应商找到我们，我们双方有一个好的商务政策，就可以正向反馈给消费者，替消费者省钱。

2、永联的愿景是“让永联成为优秀的汽车服务连锁，让永联成为最佳员工创业的平台”。
随着企业的扩张，跟我们合作的供应商也越来越多，我们的客户基盘也越来越大。
我们从“创新、安心、舒心”几个维度进行，愿景就是让永联成为优秀的汽车服务连锁。
更用心地让给员工提供一个好的平台，并且在这个平台上将你的能力发挥到最大。
这就是我们愿景“让永联成为最佳员工创业平台”。

3、永联的价值观是“诚信经营业务，诚意服务客户，积极帮助伙伴传承奉献感”。

诚信业务就是不忽悠客户。
诚意服务客户就是将客户当成家人当成朋友。
积极帮助伙伴传承奉献感，永联内部员工有内调，相互帮助。

第二种企业文化--我们公司有三不欠原则：不欠员工工资，每月15好准时给客户发工资。
钱及时给到位，员工留存率高；不欠供应商货款，都做到即帐即消，这样可以和供应商有很好地沟通合作，也可规避我们和供应商之间地对账环节；不让客户欠我们地消费款。

03

行业老兵-孙力：

行业老兵-孙力（下左1）

Q&A:修理厂应该怎么样去对待这些需求还没有完全爆发出来的项目，以及怎么样去做好这样的准备呢？

我想从另外一个角度讲一下，我们应该做什么？这十几期我们一直在探讨车龄问题、中美市场对比，大家有没有发现，国内的老车是什么感觉，就是车龄老了就会出现很多问题。
国外的老车又是什么感觉呢？我们在海外的时候，身边跑老车比例远远超过新车，还会发现一些顶级的老爷车，属于情怀、文化类的。

路路通的姜总曾经在我们直播中分享的一个点：一辆车有固定件，终身不撞不坏是不会更换的，像车壳、大梁等，除此之外都可以称之为替换件或者易损件。
姜总讲到更深层次的是很多产品都对应它的使用寿命，但是纵观整个市场，都是不坏我修它干嘛。
其实我们要主动向成熟的欧美市场学习，他们为什么能够保持10万-20万公里或者10年20年之后，车还老当益壮，而且非常有格调、轻快的跑在路上。
透过表象看深层，我在这里面再给大家分享几个深层的逻辑。

第一，大家都说疫情影响很大，整个经济环境消费的欲望不高，那代表什么？代表换车的比例会下降，代表老车我还得接着开。
其实在成熟市场里边，二手车市场是远远高于汽新车销量的。
我们国内还有一个特别有意思的地方，当你超过 10 万公里以上的二手车，它的贬值率是非常高的，这就代表买入的人就非常划得来，会捡便宜。

第二，二手车可以异地过户，这也是为了鼓励二手车，这是一个真正的蓝海。

对待保养，一定要做好系统检测，将提前预判告知消费者。
检测结果的告知需要展示的配合，很多做的好的修理厂，都会有一个系统展示，将车拆开，分成各种各样的系统，进行新旧件对比，告诉消费者换完以后的结果是什么，即使消费者听不懂，他也会觉得你很专业。
这就是有一种专业叫“消费者认为的专业”。

小伙伴们在直播间热烈的讨论：