作者 | 吴国栋

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

俗话说三分修、七分养，随着行驶里程的减少和车主消费日趋理性，汽服门店机电产值，由原来的维修，转为油液水易损件的更换和养护，这是每个老板必须面对的现实。

本文就从项目转化过程中的7个误区和20个方法技巧两个方面和各位从业者交流。

一、项目转化的7个误区

以下是关于项目转化的7个误区：

1、老板认知误区

原来是车辆有故障异常到店维修，员工必须将车修好，才能结算交车；

现在车进店三分是修，七分是养，类似药品治病，保健品是预防；

不设立项目激励政策，并及时兑现奖励，靠员工的自律不可行；

投资人固有思维，企业发工资，员工干活，天经地义。

如果你也是这样想的，那就大错特错了，原来维修故障，现在主要是养护，只换个机油，产值如何提升？

2、全员营销的误区

（1）客户经理（服务接待），财务，机电，钣喷和配件，以及公司其它岗位，全员参于销售；

（2）不分析员工性格特性，是否愿意和适合做销售，一杆秤量到底，还辩称：“挣钱的事，还需要人逼着。
”

3、激励政策的误区

（1）激励政策不合理，不分销售和施工，奖励政策刚执行，员工积极性很高，时间不长，业务和车间，相互扯皮，认为付出没得到，最后导致内耗，转化无人去落地；

（2）奖励金额兑现不及时，同工资一起发放，甚至出现不发或漏发现象，期初员工还过问，时间长认为问也没用，承诺都是在画饼，自己不去做，谁也没办法，最后两败俱伤，最可怕的是老板，还认识不到，仍在找其它方面的原因；

（3）项目转化激励政策，会议上口头说，也问员工是否清楚或明白，当时全体回答是肯定的，但会后没有文以文字版下发，更没有宣导，也没有人跟进或执行力弱。

4、项目培训的误区

（1）汽服门店项目培训，主要依靠的是产品供应商，供应商的讲师们鱼龙混杂，专业知识，综合素养掺差不齐，甚至都没有从事过汽服这个行业，主要按PPT讲品牌发展史，产品知识，营销话术和注意事项，最后是定任务，同门店共同给员工激励，来提升销量；

（2）汽车后市场从业者，普遍学历不高，不喜欢学习和参加培训，讲师都是供应商指派，大多数无售后一线岗位从业经历，内容偏书面化，而非生产一线，员工为了尊重讲师和老板，理礼节性“掩耳盗铃”在听，左耳朵进右耳朵出，如何用一线员工能听懂和非专业枯燥的方式培训，是我们需要研究和思考的；

（3）培训是针对岗位，而非都要全员参加，有些讲师要求，早会提问和相互演练，自认为执行力强，事实是劳民伤财，耽误大家时间，都在为了演练在练习，特别是除快修快保外的，中大型组织机构和岗位健全的门店；

（4）培训没有考核，考核不对岗位，或没有时间限制，更谈不上设立灰度（过渡期）。

5、工具设备的误区

（1）维修专用工具，与检测设备等同；

（2）检测和转化的工具设备，大多数人都认为是相同。

6、话术的误区

（1）销售话术都是站在车辆和产品专业角度；

（2）话语主要是针对客户有可能提出各种问题，而开发的应对语言，过多的倚重话术，忽视了前端呈现营销和中端场景营销。

7、过度转化

（1）低底薪或无底薪，高项目激励，员工为了收入最大化，不惜以伤害客户长期价值为代价；

（2）主要营造客户冲动消费，笔者曾在某连锁品牌，旗舰店调研发现，车辆进厂是通过某音平台团购做保养，最终消费6000元离开，冲动客户最终有反应过来的时候，后续该店只要直播，用户在直播间给其它客户互动，评论区随处都有跟帖，甚至把自己头像都换成“结算单”；

（3）员工恐吓式的话术，检查项目本次可做，可不做，夸大厉害关系，如果不施工会导致…… 最终客户也不专业，检查出8项，减少做了4项，离店咨询相关专业人士，造成流失，并负面宣传，该店客户流失率200%左右，一直处于客户进店量不足状态；

（4）项目转化培训，演练，绩效和执行力都很强，产值有很大提升，但如此的业绩状况，只保持一年左右，产值断崖式下降。

经过数据分析，客户流失率高，项目转化不是低，而是过于的高，一台10万以下车，刹车油一次更换4瓶，机电工讲是严格，按照供应商讲师标准执行，防冻液也有类同之处，养护产品套餐销售量很多，变换方式营销。

只有你想不到，没有看不到的，如何用统计和测量数据，来控制转化率，成为我们务必思考的问题？

二、项目转化的20个方法技巧

1、汽服门店机电业务，由原来维修为主，转为基础保养和养护，及易损件更换为主，所以工资结构中，务必设立项目激励板块，否则车不做养护，不会影响驾驶，客户更不会不结算，员工不是自愿自发，很难将产值提升；

2、项目转化只针对，客户经理（服务接待）和所需施工的技术岗位，而非全员实施，企业特殊情况除外；

3、适合的人放到对应岗位，才能发挥最大价值，招聘时岗位要求同性格、兴趣要匹配，及岗位评审很重要，必要时要进行调岗，你会收到意外的收获；

4、依据企业实际情况，相关人员参与、共同确定激励政策中的项目和奖励标准，并核算成本和利润；

5、项目奖励标准分为，销售和施工两部分，客户经理主要服务客户，报价和沟通，技师主要是检查和施工，两个岗位要求、性格需求和工作内容是不同的，完美的人只占少数；

6、绩效提成由参与销售和施工的，岗位人员自行协商后报财务统计，否则管理人员有断不完的问题，只要反馈到管理层，奖励全部取消，作为团建基金，员工自行协商，比管理者统计分配，实践证实更公平合理；

7、项目奖励财务统计，数量和金额多，当日成交第二天发，否则最少一周发一次，请勿同工资一起发放，并要做好公布和相互对比，无对比就无差距和动力；

8、管理者要将会议讨论结果，制定书面文字版的制度，由相关人员，审核签字后，下发和宣导，并要不定时的抽查员工是正否确理解；

9、汽服门店要由店长，技术主管或其他岗位的，适合人员兼职做内训师，参加行业相关学习交流，同供应商的讲师沟通，量身定做适合本店的培训内容，而非将自己事，交给合作伙伴完成，否则效果可想而知；

10、维修时需要专用工具，检测需要检测工具，项目转化是需要演示的道具，三者是不同概念；

11、检测工具类似，医院的血压仪、CT机，转化道具类似，医学院教学用的模具，让大家了解和看清楚原理，两种工具后市场都有提供，否则涉嫌营销，在此不做过多分解；

12、培训和销售话术，务必用技师和客户，容易接受和能听懂语言表达；

13、客户来店保养或维修，汽服门店都有规范的流程，和标准的服务项目，如果客户有疑问，客户经理讲清楚，同病人进医院，看病前必须进行各项检查一样，用测量数据和报告，给技师提供诊断和施工方案，报告和数据出来，做不做选择权归用户所有，市场竞争比较激烈，我们服务好每一个客户，看重持续和长久，而非一次；

14、刹车用、防冻液和机油更换，建议清洗后再更换，类似家里或饭店炒菜，一个菜炒完、必须洗锅后再下一个，否则就串味，油液也一样，否则会导致性能下降，更换周期缩短；

15、喷油嘴堵塞、类似家里洗澡用的花洒一样，导致喷油量不足，动力不够；火花塞性能不佳、好比打火机点火不好；缸内积碳检查，类似医院做B超或胃镜；进排气门有积碳、同打气筒一样，密封不严漏气；积炭同海绵类似，主要是吸油、增加油耗；

16、养护专业知识，原则是复杂问题，简单化描述，但简单描述、要重复和坚持对不同客户讲；

17、适合工资机构、绩效和考核方案是前提，苦练内功、加强多元化的交流和学习，到优秀门店、跨区域的游学，以及同行业的专家们交流是捷径；

18、强大自己是，解决问题的唯一方法；读万卷书、行万里路，行万里路、不如阅人无数；阅人无数、不如名师指路；汽车后市场专业公众号文章，专栏作者出版书，以及由老师们组建咨询服务和同行组织的俱乐部，都是可以选择渠道；

19、项目转化率的控制，首先组织机构中，务必由专业的财务岗位，依据企业经营实际状况，借助适合管理软件、制作经营所需要，管理会计的各种表单，进行统计和数据分析，为管理决策提供依据；

20、执行力是不断培训、演练、监督、考核、总结分析、交流学习和不断优化，然后重复以上、形成循环。

本文到此结束，我是吴国栋，在山西太原祝读者们，生意兴隆，财源广进，身康体健，谢谢大家的支持。