作者 | 刘学文
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
作者11年进入国内的一家轮胎企业从事轮胎销售工作，2011年拜访轮胎门店时，就有许多老板普遍反馈：生意不好做！
销量、营业额下滑！
到了现在，后市场出现频率比较高的名词仍旧是： “客户流失”、“如何引流”、“集客难”、“客单价下滑”、“营业额下滑”、“招聘不到员工”。从朋友圈了解到好多当时抱怨市场不好，但依旧没有改变的这些门店，现在已经投入到别的行业了。
现在做哪个行业容易？市场环境会越来越优胜劣汰，改变不了外界就要改变企业自身！
也见过嘴上说我们企业要变革！
最后“不舍得这，不舍得那的”结果又是不了了之。如果用一句话评价这类门店就是，还没到了活不下去的地步，没到真正的痛点...
但是真感觉到“疼”的时候，再改变还来得及吗？引用一句于昊老师的话：“我们坚信！
汽车后市场最终一定会回归本质！
”多看看汽车服务世界发的文章、多去韦士普线上培训平台，听听维修行业大咖的宣讲，有个正确的方向。
言归正传，先来看个反面例子：
有一家快修快保店，15年8月开业。门店有2个机修工位，2个洗车工位和1个美容工位。人员架构是机修组3人，洗美6人，营业组4人。薪酬体系机修、洗美2000元/月+绩效+提成。15年12月达到损益平衡点。这是当时新开业时的一个概况，发展势头良好。
2015年经营情况▲
2015年12月营业额构成（简化）▲
15年新店洗车做促销、办卡，洗车也只占到营业额14%。其余机修等业务全靠在洗车末端、顾客更换轮胎、打气时、换油时对顾客车辆进行检测、沟通而产生的增项。
但是……
再给大家看看现在门店状况
洗车现在就剩3个人了，看到有2人在冲车，1个人在擦车，而且没有美容员工了。洗车生意看着不错，有不少车在排队洗车。圆圈中一个车主在自己擦拭车辆尾部...看来洗车忙的质量都保不齐了，更没可能让他们做车辆检查了。
再来看维修工位吧，举升机生在半空中，一辆没有施工的车停放在工位里，工位上没发现员工，也没有去洗车工位帮助车辆检查，他们在哪里呢？
吃鸡？王者？消消乐？哪有时间去管车？
问了店长目前的平均月销售额4万元出头，洗车占到了营业额的30%~40%，美容营业额是0元！
员工的月薪基本变成了2000元左右的固定工资！
没有明确的岗位职责规定，机修员工要做车辆检查没有相应的绩效考核、没事设置查车目标、没有激励制度、没有管理者关注查车等等这些问题，使这家门店的的确确变成了以洗车项目为主营的快修快保店。像这种极端情况可能不多见，但是没有检测哪来的转化？没有转化哪来的产值？像这家店每天想着如何做营销、引流集客、有用吗？
一、 没有车辆检查就没有转化，不转化就没有产值
我们以洗车和换油这两个进店频次最高的入口项目为例：
当门店月洗车辆为1000辆时，如果做好洗车时的车辆检查，可增加美容产值8万多元。
下面是换油的转化率：
当门店每月有100台次的换油时，如果做好车辆检查，可增加快修增项产值1.6万元。
二、 车辆检测项目
车辆的检测项目非常多，结合门店自身特点，应季、主推等灵活运用！
下面例举一些车辆检测项目。
清洗美容：划痕、漆面、发动机舱、内饰、天窗等；
轮胎：花纹深度、气门嘴、气门帽、不规则磨损、胎压、外伤、DOT、轮胎螺栓扭矩等（可用工具确认）；
防冻液：冰点、酸碱度、发动机正常工作水温；
发动机：节气门开度、火花塞、润滑油、机油滤清器、空气滤清器等；
制动系统：制动液沸点，制动片，制动盘等；
灯光：示宽灯，雾灯，转向灯，危险警告灯，近光灯，远光灯，倒车灯，制动灯等；
雨刮器：雨刮器，风挡清洁液等；
蓄电池：发电量、剩余使用寿命、冷启动电压等；
空调：空调滤、风速、PM2.5空滤等等。
三、 检测执行落地的关键
注意：没有检测就没有转化，检测是因，转化是果。
Ø 每名员工都要设定基础检测台次月度目标
Ø 设计奖惩规则
Ø 员工自己领任务
Ø 在员工面前不追求转化率，只追求检测率
Ø 车间小组PK检测数量奖励
四、 检测的落地
检测想落地，关键还是员工管理
前提是我们要与技师达成共识，没人检测，就增加不了单产，增加不了单产就挣不到工时费！
这就要求企业必须要让员工知道各个项目他能拿到多少工时费！
做好企业内训、外训、评比，让企业有很好的学习氛围和人员晋升的体系！
讲了这么多，其实归根结底就是企业的人力资源没有做好，“大锅饭”和没有明确的晋升体制都可能会让优秀的员工离去。优秀的员工永远是一个企业的核心竞争力！
例如企业制定出了车辆检查的制度后，总是会有20%的员工积极的去执行，另外会有60%的人在观望，剩下的20%极力反对。
我们要做的是鼓励20%积极的员工，从而带动60%观望的员工，大胆的警告或辞退20%极力反对的员工。不要让消极的员工反对变革的员工从而影响到60%正在观望的员工。记住优秀的员工永远是企业变革的积极促进者，要让这部分人先富起来！
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