要想在谈单时候拿到结果，避免因一个蚁穴冲垮了大堤，我们就应该对如何介绍产品，这个问题做足功课。

你知道客户买你的产品用来做什么吗？是提升生活质量，还是用来显摆，或者是用来赚更多的钱，孙子兵法告诉我们，应对之策，要顺势而为，如果像小白兔那样用红萝卜钓鱼，客户就会很生气，太不专业啦，接下来我就对装修公司三种类型的客户，做一次心理分析，并给出应对之策。

第一种，我买你的产品自己享用，

我们就以装修房子为例，大家都知道，房子有家装和工装，那么给自己享用的自然就是家装了，现在那你就换位思考一下，

如果是你要装修住房，你会注重什么？舒适、安全，性价比，售后，也许你可能还会考虑，是不是最好的，是不是最便宜的，有没有其他的选择，我还想在对比几家等等；

除此之外你认为还有别的吗？有人说我就最关注价格，那是自然，客户都关注价格，但是我们销售在谈单的起步阶段，是要避免和客户谈价格的，所以本篇文章也就不围绕价格展开，价格问题我们将在下一期为你展开讨论议价的策略。

回到正题，那么这种客户怎么打动他那，业主关心舒适，你可以包装设计师，如果客户喜欢自己做主，那你就为他准备三个设计师让客户挑选，

如果业主关心性价比，就需要你在向客户报价之前，拼命的提高客户的预期，也就是说你要装的高大上，让客户不敢在内心轻视你和你们的公司；

如果业主关心售后，只讲合同是不够的，你还要讲客户案例，那个某某客户你是怎么贴心服务他的，业主入住一年多了，装修的房子一点问题都没有，前几天客户说在搬东西时不小心把客厅的灯碰坏啦，公司就派师傅连夜跑去给客户更换。

有的业主不管你怎么说，他还是想去多对比几家，这时你就应该主动使出杀手锏，与客户讲安全了，提醒客户行情是多么的黑暗，一条两条三条，

记住只提问题，不要教客户知识，目的是阻拦竞争对手，最后在证明我们最值得信任。

第二种，我买你的产品取悦别人，

我们还以装修为例，这种客户就是爱显摆，介绍产品你就给他讲轻奢，设计师包装成高大上的，设计过的案例要比客户高出两个台阶，这样就有足够的资格为这位客户设计，

说句不好听的话，应对这种有装逼需求的客户，你不但要包装的好，还得会吹牛逼，不然别人就不是你的菜，就是说要做的好，还要吹的好，一切都是为了满足客户需求。

第三种，我买你的产品为我赚钱，

我们就拿店铺装修为例，工装和家装不同，店铺装修好是用来赚钱的，这样的客户一般工期就比较紧，又要省钱又要效果，特点是抢单周期比较短，利润空间很难做大，

为了阻拦更低价的竞争者，建议包装出懂风水的设计师，最起码要做到，设计的作品不能违背风水的基本常识，设计与风水在话术上的包装也必不可少，这方面的知识也有很多途径可以获得；

那么给客户讲设计风水管用吗？当然管用，如果话术设计巧妙的话，可以起到决定性的效果，最起码赶走价格竞争者不成问题，因为当老板做生意都信这个；

我本人也是个特别注重风水的人，遇到不顺利时，就想着请人看宅子，这都是心理作用，嘴上说不信，可偏偏行为上就这么干了。

说真的现在市场竞争太激烈了，每个在谈的单子变数都很大，为避免夜长梦多，不修炼几种杀手锏那可不行啊，谈单就是这样，道高一尺魔高一丈，在今后的日子里，期望你还能够有机会，听到我的抢单必杀技。

好啦，本章就分享到这里，关注我，给你带来更多打单的案例。