第三本：25%的回头客创造75%的利润

1.一掷千金的顾客带去的也是类似的富豪

物以类聚，人以群分同样行为的客户必然有着相同的价值观，财力和生活方式。

2.特殊待遇能带来口碑和新客户

大部分人都会为受到特别对待而沾沾自喜，会积极向自己的朋友宣传。

那家店嘛，只要我去就会提供特别服务，要不要一起去看看吗？

综上所诉，偏袒可以带来下列益处

形成口碑，顾客加大消费，开始频频光顾。

顾客光顾的次数也会慢慢增加，他们内心也会这么想，如果继续加大在这家店的消费，待遇会有怎样的不同呢？

迪士尼的偏袒：圣诞节需要向魔法师说出咒语才能得到糖

贸易公司的偏袒：客户进货越多，卸货价格越低，或者定期统计交易额，适当给予返现。

企业的偏袒：普通客户送普通台历本，普通中秋节礼物，VIP客户送豪华台历本，中秋节豪华礼物。

百货店的偏袒：当年购物达到一定金额，就可会自动成为黄金会员，便可以享受各类特殊折扣，而且当年购物超过100万日元，还可以进一步升级为VIP会员。

餐馆的偏袒：特供菜单神秘菜品新推菜品给VIP会员

酒店的偏袒：就算是旅游旺季的时候，也要为重要客户预留房间，万一重要客户需要紧急订房，对外宣传酒店房间已满。

3：什么样的客户值得偏袒

只有那些25%的为店铺带来75%的利润的客户非常重要。

4.打造客户偏袒体系：

所有客户的信息都要录入电脑，建立客户数据库，这样每位新员工，或者老员工休息的时候，或者在老板老板娘不在店里的时候，每位员工都能知道客户的信息从而给予特别偏袒。

偏袒的形式有很多：记得客户的生日，祝他生日快乐，并送上鲜花（店内产品）记得客户的消费习惯等，为VIP客户送上鲜花。

但是千万不能说恭祝生日快乐，凭此卡可享受20%的优惠，客户应该不会感到高兴，也不会为了20%优惠而专程跑到你店里，感觉太掉价了。

5.建议取消积分卡

我之前工作的一家花店，是有积分抵现金的，其实员工在操作的时候，都不会提醒客户需要积分抵扣现金的，万一客户积分越积越多，哪天记起来积分可以抵钱了？

6.低价和抵价券的坏处

我的理解和感想：券只做为新店开业，营销活动，新品宣传 去库存促销等的引流手段，并不可以一直使用，如果产品好，服务好，体验好，根本没有必要一直发券，忠实客户需要购买的客户即便没有券，也百分之百来。

降价后，想要利润翻倍，需要卖出四倍的数量

第四本：实体店卖什么都不如卖体验

1.星巴克和宜家卖的是体验

在实体商业中，顾客能充分体会到逛 寻 品 试 摸 鉴。
比的乐趣

2.即时性：没有物流等待时间

参与性：如自助餐，DIY，果园采摘，

感官性：音乐厅，电影院，游乐场，调动客户的五感

差异性：宜家的体验式营销。

比如宁波有一家花木廊花店，体验式营销做得非常好，店的入口就是一个大概30多平的花园，有造景，有亭子，还有日式造景，有栽在土里的花园植物，也有盆栽的，有花架，有园艺工具的储藏架子，进入店内，除了一个收银前台和单独的花室，其他地方感觉就是这是一个家，门口走廊两边摆满绿植，有沙发，休息的地方，也有两个阳台造景。
花木廊也有一个业务是做阳台改造的。

3.产品为王，好产品是体验营销成功的前提。

都说电商逼死了实体店，那么优衣库开店为啥还在增加，一定是产品好。

4.爆款思维：

爆品是店铺内的明显单品，至少需要在以下某一方面实现突破。

品质突破：产品质量比竞争对手都好，比如苹果手机，贵也有人争相购买

性能突破：别人做不出来的，一直被模仿，从未被超越，比如餐饮界的例子很多

价格突破：如果品质，性能无法同竞争对手拉开距离，也可以在超低价格上面做文章.比如：某一款

花束在价格上面比同行低很多，做为引流产品。
我花艺培训老师的花店就是这样弄的，她家的9枝玫瑰花束只有66，11枝只有88元。
这款爆品产品就是引流产品。

这让我想到花艺培训老师也当时跟我们讲到引流截流回流的概念：

爆款产品是引流，

设置爆款产品（价格突破）数量是截流

记录客户信息，拉其入群，群内每日发红包，手气最佳可以免费到店内领取精美花束一份，每日发店内花礼作品（给客户带来美的感受），也不能发多，让客户感觉到你的店是可以做出很美的作品的，以后就可以来你家定花，这是回流。

5：流量型爆品

利润型爆品：介绍给客户单价适中但利润很高的产品。

6：搭建顾客一见钟情的场景：比如卖有机豆浆的增加体验磨石魔豆浆的，学习日式寿司的制作方法，书店可以看书买书，还可以参加论坛和演讲。
比如我现在所在的西西弗书店，就有免费的看书座位，加上儿童区的大概有15个座位，而消费区的位置更多，景观更好，更舒适，只是要消费，针对那些爱看书的有消费能力的高层次人群。

那么花店植物店一定要有让客户逗留，体验花，与花一起拍美照的地方。
（这点与我在抖音上关注的教你花店运营的男神说的观点一样）

比如网红 Sam就开了个植物店，有植物造景，客户可以在这里拍美照，喝咖啡，吃甜点，很多网红来这里，拍照片上传微博，自然而然做了免费宣传。

比如宜家。

7:为产品和服务瘦身：花店除了花束 花篮 婚车外。
可以适当增加1到2个项目产品，但是不能阳台改装，婚礼布置，宴会布置，酒店软装，园艺造景，花艺培训都做，做到小而美。

我每次去逛店和理发店，很讨厌员工的推销。

8：跨界混搭

书店可以喝咖啡甜品

花店也是，比如北京有名的花厨。
老板爱笑的睫毛也经营着民宿（会用花和园艺布置得很美）

跨界的方向同主营业务密切相关

延伸品类和主营文化内涵一致

延伸品类为顾客体验正向加分。

延伸品类同顾客生活轨迹相关。

给自己的店铺贴上标签

比如我的花艺培训老师的花店会贴上宁波第一家网红花店（而且花店装修真的非常网红，很好看）比如有的餐馆贴上约会必去的标签。