作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

提到万尊车业，可能大家不是特别熟悉，但是提到“刘团长”这个称呼，常州人家喻户晓，因为抖音的关系，如今这个IP在行业名气也越来越高。

刘团长本名刘亚军，机修出身，于2000年成立了万尊车业；2019年，刘团长从汽车维修服务终端门店到线上平台运营，凭借“专修发动机烧机油”、“专修变速箱顿挫打滑”两个流量项目，在抖音上获得相当高的口碑和知名度，目前拥有超300万的抖音粉丝量。

作为区域汽修连锁，万尊车业共有18家门店，大多分布在常州地区，在门店数量和营收上已经颇具规模；“途便汽车变速箱维修”是途便变速箱维修连锁品牌的抖音号，目前在上海、宁波、苏州、杭州4城共开了5家门店。

今年以来，行业大环境并不乐观，消费并没有像预期中的那样出现回暖。
从汽服老板的反馈来看，三月份开始，门店进店量每况愈下，行业淡季似乎成为了一种常态，汽服同仁也陷入流量与增长的双重焦虑之中。

转眼来到6月底，2023年上半年已经过去，在这个微妙的时间节点，《汽车服务世界》与万尊车业刘团长进行了一次深度的对话，对话的主题是《如何用 IP 和流量放大我们的专业价值？》

在本次对话中，刘团长通过分享其自身在营销领域的经历、经验和思考，势必会给广大汽服同仁带来一些启发。

以下为《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与刘团长的对话实录：

从业28年，坚持电台口播18年

《汽车服务世界》：请刘团长跟大家分享一下上半年的经营情况和您的一些感受。

刘团长：我的感觉就是，王小二过年，一年不如一年。
但是不光是我们这个行业，各行各业都是这样。
任何一个行业都有人才，年年有做得优秀的，年年有倒闭的，并不是说我们这个行业不行。

我修车从学徒到现在，进入行业 28 年了，专修发动机跟变速箱我修了18 年。
短视频在 2019-2020 年是一个爆发，到 2021 年是一个大爆发、大增长，到 2022 年其实流量就开始有点走平了，然后到 2023 年，应该说整体趋势向下。

但是，我个人的影响力或者品牌知名度还是存在的，这个行业里面的人，包括我的粉丝，对我还是比较信任与支持的。

从2021年大爆发到2022年趋于稳定，到今年来说我还是比较稳定的。
我一直总结的一句话叫：搞技术的时间越长，沉淀得越久，它越香，就是这么简单的道理。

《汽车服务世界》：您怎么看待流量？

刘团长：任何一个媒体平台，它都会有一个增长、爆发、趋于平缓到下滑，必然有一个过程。

流量都是有瓶颈的，但是就像那句话，早晨起来捡贝壳也要赶早，平台的发展其实也就是踩到那个点。

但总归还是那句话，流量只是我们的工具，更多的是应该做好实际经营的业务，做好服务、做好品控、做好流程管理，这个是实打实的。

没有流量这个工具，我也一样活得下去，有了这个工具，我只是锦上添花。
假如有一天这个工具没了，那我还有别的工具。

《汽车服务世界》：面对新能源时代的到来，刘团长焦不焦虑？

刘团长：我倒真没有那么焦虑，每一个时间节点，行业都会有新的变化，一直守着在那焦虑是没有用的，应该去思考的是，下一个有可能的是什么。

在2000年左右的时候，我修丰田、雷克萨斯比较多，后来就开始有 4S 店了。
在那个节点，我就在思考一个问题：4S 店入局，我的进店量就下滑了，该怎么办？

后来我在2005年11月，跑到广州去了，然后到香港那边转了一圈，发现自动变速箱维修在经济发达的地区做得风生水起。
反观内陆地区，到三四线城市一看，自动到保有量还没有几台，变速箱的维修还没起步。

看到外面的世界后，我一心想的就是要修变速箱，然后我就装设备，慢慢的自动挡的保有量开始增长，再后来我从修变速箱转型到修发动机。

说实话，当年我也没经验，但是我做得特别好的一点就是，从6月18号第一天开业维修变速箱开始，我就进常州当地的电台，去做语音版的直播。

那个时候广宣的力量不容小瞧，在当年来讲，每个城市的广播都有影响力。
从2006 年进电台，我坚持了18年，今年应该算19年了，我还没离开。

你想要接C端客户，靠的就是营销能力。
C端你不做营销，老百姓哪一个知道你呢？我在电台沉淀了十几年，能把深奥的技术，用大白话分享给C端消费者，这个是非常重要的一点。

关于营销我还想补充一点，从06年进电台，第一年起步广告费就是58万，那个年代5万已经是很多钱了，最高峰的时候是一年120万，我连投三年。

但是我愿意砸这笔钱出去，因为我深刻理解的一点是：一个企业、一个老板，如果不出去做营销，不把厂子上的车排满，不让门店的流量排满，我觉得这真的是一个大问题。

另外，你陪客户吃饭，一桌即使坐满了，一次讲话你只能讲给10个人听。
但是在电台讲话， 是对着成千上万的人讲，我的价值就被放大了。

所以在营销上面的投入，我一向是持这个理念：营销费用只要能换回流量，换回进店量，那就值得了。
进店量到位了，就能保证公司良性发展、循环。
那就是对团队有利，对老板有利，对客户有利，对每个人都有利。

《汽车服务世界》：当时是怎么想到做“刘团长”这个IP的？当中是否也走了弯路？

刘团长：其实真正知道我们公司名称的很少，连车友也不关注你什么公司，现在能有记忆点的 ，估计也就是我刘团长。

很多车友或者粉丝都比较关心我为什么叫刘团长，有一些真正当兵的粉丝，就是对团长有莫名的亲切感。
有粉丝车子从北京天津开过来，说一定要见一见团长，他们都以为我是真团长。

那我为什么叫团长呢？2000 年，我成立了一个叫汽车专家团的组织，汇集了当地有影响力、服务做得比较好的一帮兄弟。
于是我就自封担任团长，这样一当就是十几年了，大家也就默认了。

后来拍抖音，视频第一句话就是“大家好，我是刘团长”，久而久之，大家也就习惯叫我刘团长了。

营销费用不能省，老板应该亲自带队做营销

《汽车服务世界》：当抖音拥有这么多的粉丝和影响力之后，有没有做一些变现模式？从行业来说，您觉得怎么去变现会更好一点？

刘团长：因为我们有实体店，所以我们的流量变现还是比较谨慎的。

一方面我们线下变现就是进店维修，这个比较重资产，周期也会比较长，但这是根基，也是铁饭碗，所以我们要捧好了、捧稳了。

另一方面就是要精益求精，今年要比去年好，明年要比今年好，每年都要提升，不管从维修、品质、服务效率、流程态度各方面都要提升。

实体店线下的变现，量是会到瓶颈的，可以预见。
经过2021-2023年这几年，竞争越来越激烈，线上变现的量级，整体的量肯定不会猛增，只会趋于稳定，然后慢慢因为品牌太多，开始趋于下滑。

那现在对于线上变现来讲，我们也只能说是一种尝试，也没有做的特别优秀。
我们也是在跟优秀的同行学习，谁做得好，就向谁学。
谁做得不好，就总结一下别人为什么做得不好。

《汽车服务世界》：许多同行认为做抖音、做营销就是鼓励大家内卷的，您怎么样看待这类观点？另外说到流量瓶颈，您怎么样去打造持续性？

刘团长：我觉得如果一个老板不做营销，那应该做什么呢？财务可以请人，技术可以请人，管理可以请人，服务可以请人。
作为一个老板，这个也不做，那个也不做，那需要你干什么呢？

以我们万尊车业来讲，我大部分的时间付出就在营销上面，做好营销是我的本职，我觉得营销一定要老板亲自带队，亲自做。

该花的钱要花，该学习的就得学。
流量费用是不能省的，你只要控制好流量费用、流量成本，然后能回本，那你就能做到良性循环。

而且我觉得不光要在抖音一个平台做，最好是要全网全平台的做，每一个城市都有当地电台，总归有它的受众群体，本身他们的流量也下滑，但是他们还在活着，那就证明他们是有固定的受众群体，有他们的粉丝群体在支撑。

所以要明白自己该侧重哪个平台，哪个平台变现多，就在哪里多花一点；哪个平台变现少，那就在哪里少花一点。
营销钱真不能省，因为费用你花了之后，直接能看得到结果。

对一个老板来讲，或者对企业的掌门人来讲，必须要有自我提升。
现在这个阶段，既然都哭着喊着说没流量，既然这件事情是最难的，我认为就应该老板带头干，老板就应该要干这个企业最核心、最难的事情。

《汽车服务世界》：刘团长现在有没有做矩阵？

刘团长：做了五六个号，但是今年确实视频流量是一般的。
因为现在抖音日活也到瓶颈了，我们的创作者很多，所以流量不够分，现在流量应该很值钱，不像以前要送给你，现在是没法送。

《汽车服务世界》：行业里面有很多重视技术的老板，但是生意却做得不是很好，对这样的老板，刘团长想跟他们说点什么？他们应该做点什么调整和改变，能够变得更好？

刘团长：这个我跟大家分享一下，有三个步骤。

第一步，你必须成为技术型人才，这一点非常重要。
当你已经成为技术型人才了，这个时候可以转型做管理型人才。

当你最终作为掌门人，是一家企业的领导，是一个修理厂的厂长、老板的时候，你就必须要进一步升级，要成为销售型、营销型人才。

如果你是老板，你不做销售，让下面别人帮你做销售。
那他做得好了，有可能另类门户了；做得不好了，他还继续跟着你干什么呢？是不是这个道理？

所以这个三个步骤，肯定是技术型到管理型，再到营销型，这是每一个老板必须要过渡、必须要做的。

我第一次进电台做直播，自己感觉压力很大，毕竟几万个人听，我紧张到说话吞吞吐吐。
但是人生都有第一次，克服过来了，你也就成长了。

另外我补充一句，如果你懂点技术，那你做营销肯定是如鱼得水。
一个什么都不懂的人去营销，纯吹牛也不行，这样是吸引不了客户的。
如果你有专业知识，再加上你的营销能力，那就不一样了。

《汽车服务世界》：刘团长能否给大家举几个例子，如何通过流量把你的专业价值放大？

刘团长：我们同行有可能不屑，会说刘团长有啥技术，一看就是吹牛的，讲不到点子好，根本就不懂技术。

其实同行这样想就对了，如果我视频里讲的很专业，纯讲技术，那都是同行爱听的，吸引来的就不是C端车主了。

但是我要的效果是车主到店，要的是生意，所以我就不能纯讲技术。
我们在做这个短视频以及做直播的时候，千万不要认为讲得越专业越好，一定是要让车主能听得明白，这个是最好最重要的。

《汽车服务世界》：说到价格战，您认为抖音上高客单能做吗？应该怎么做？

刘团长：我觉得不管是低价还是高价，本身都没有错，不要说你卷我还是我卷你，从中获得经验比什么都重要。

第一点，即使是低价引流，只要有客户进店了，你就有能力做线下转化了。
只要门店的技术和服务能跟上，你的转化率跟上，那你还是很厉害的。

第二点，想在网络平台做高客单价，也不是没有可能，但你要包装你的硬件软件，你各方面条件要上得了台面。
你给对方传递的价值，要大于你的价格了，那消费者就买单了。

所以我觉得没必要说我们的同行，也没有什么必要嫌弃别人低价引流，因为大家都是在摸索。
他能引流到店，他就已经成功了，已经比你优秀了。
你还在那看着这个低价引流，说不干，那高客单价你又做不了，那你怎么办呢？

每一个生态中的每一个定位，都有自己的那个价值，只要能够闭环就可以了。
很多东西存在即合理，不要看不惯他，我们要放大优点、缩小缺点。

油车有油车的沉淀，电车有电车的趋势，都是机会

《汽车服务世界》：新能源车的发展对万尊车业的业务有冲击吗？

刘团长：从修变箱到修发动机，再到视频流量，其实我一直在思考的就是我下一步在哪里。

首先必须要稳定我现有的发动机、变速箱，这是拳头产品，是核心竞争力，这个东西不能丢。

那现在新能源来了，不要说焦虑，要考虑的是下一步怎么做。
在电车上面我也是会有考虑和布局。
我最近也开了一个新厂，落地面积大概三四千平，连场地大概 5000 平。
那这样一个厂开在这里，我考虑的肯定还是项目，有的东西流量会到瓶颈，所以我现在要做增项。

其实任何一个项目，你布局的早与晚很关键，过早也不行，过晚也不行，你要时间点掐得刚刚好。

《汽车服务世界》：现在很多门店在布局车龄增长之后的业务。
刘团长认为在燃油车上面还有哪些机会可以去挖掘？

刘团长：任何细小的点，把它放大以后都是有价值的，总归能吸引到对标的粉丝，这是事实。

在某一个领域里面，比如做四轮定位，你做得专业就值得信赖。
做底盘件，你做得专业的，也值得信赖。

那作为油车来讲，我觉得空间还是有很多的。
像全车整备升级、内饰翻新，外观升级，在这几年是很火的，但是以前没有这么火，为什么？主要是被视频教育了。
在视频能看到一个破车翻修成比新车还要拉风，那车主一看肯定就被吸引了。

所以我觉得后市场，其实还是有很多项目可以尽心的去做，不是没有市场，而是你有没有看到那个点、杀入那个点。
油车有油车的沉淀，电车有电车的趋势，都是给我们的机会。

我们这个行业，只有这点生意，肯定存在项目的更替和迭代。
那我们能做的就是去摸索，去思考，然后去看准了就踩下去，踩下去一个不行再踩一个，总有踩对的时候。

本次对话掌门人由盖茨特约呈现。

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