作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
选址偏僻是上海宝谛开店初最大的痛点。
没什么客户进店，老板李世笛为了把店开下去，和互联网平台合作，接一些安装的活儿，结果还遇到了自带火花塞到店更换，发动机损坏遭索赔的经历。客户认为是宝谛安装问题，彼时李世笛很无奈，和客户扯皮后最终以成本价给客户把发动机修好了。
所以，今年他看到那个“客户自带火花塞索赔汽服店”的时，相同的遭遇让他非常能共情这个上的汽服店。并在店里贴了一个横幅：拒绝自带配件客户。
拒绝自带配件客户的这份底气，是李世笛努力几年的结果。曾经最难的时候，为了给员工发工资，把店撑下去，他甚至去工地打过工，当了老婆的金首饰。
在他快撑不下去的时候，李世笛没想到自己一个偶然的动作：请客户喝一碗牛肉汤，并拍成视频放在抖音上，连续热门一周，拯救了宝谛，也成了李世笛创业成败的关键转折点。
据了解，宝谛一年送出1万多份牛肉汤。目前宝谛的月产值做得好的时候，可以到80万，这对于一家选址偏僻，导航要绕几圈的快修店来说，无疑做得非常不错。
近日汽车服务世界邀请他到直播间分享他的故事，以下5块内容是他的直播分享干货内容。
1、一碗牛肉汤救活一家快修店
2、免费空调清洗项目的玩法
3、快修店如何在直播间卖团购？
4、快修店短视频到底拍什么？
5、短视频运营的一些心得体会
一碗牛肉汤救活一家快修店汽车服务世界：李总，从今天来回过头去看的话，你如何看待牛肉汤对宝谛的影响？
李世笛：保养就送牛肉汤的跨界组合，可能带给客户不一样的感觉。
刚开始客户抱有一种猎奇的心理，很多人说保养还送牛肉汤，跟保养啥关系？他们带着好奇、好玩的心情来店里，保养是“假”，吃牛肉汤是“真”。这样的客户占了到店的一部分。
后面很多客户通过一碗牛肉汤了解到，在宝谛保养性价比还可以。另外，我们店里的淮南特色牛肉汤味道非常地道好吃。
当初请客户喝牛肉汤，是误打误撞，是因为刚好到饭点了，我们去吃饭了，让客户饿着肚子，也不合适，没想到会有这样的效果。
抖音上，好多汽服同行送烧鹅饭、送羊肉汤、送拉面、送菜饭骨头汤。其实不管送什么，你送了比没有强，也是你的特点。很多客户以前去搞车子，可能只有在 4S 店才能吃到午饭。
我们要想办法把服务做起来，做好服务有太多种方法，你像我们这边除了牛肉汤之外，我们水果现在也不断了，只不过没有在短视频上去提，比如说你来我这边保养，就送你水果吃，再讲这就没意思了，等客户到店后自己会感受。
另外，一般结账的时候会送客户一份土鸡蛋，一份里有20个，够炒两盘子的，都是从老家带过来的，真宗的土鸡蛋，也不值钱，我们出发点还是以感恩为主，现在生意很难做，感谢客户支持我们，照顾我们生意。
我有时候在想，凭什么人家对我们这么信任？凭什么他要跑这么远了来我们这边保养？我们这边有什么？客户他看重的，那我们还要在这上面做的要更好。
千万不要认为自己做得好，或者是认为我店里价格便宜，外面没有，只有我有，车主因为贪便宜来这里。
或者觉得，比如说我是网红，你怎么样？你要这样想的话，那完蛋了，那一定是以这种感恩的心去做事情。
客户跑这么远来我们这边保养维修，其实就是我们给客户添麻烦了，对吧？那我们没有把店开到客户家门口去，我们要把店开到客户家门口去，客户就不用跑这么远了。要有这种心态，客户会觉得我们服务可以，服务好才有下一次才能回头，我们这边回头率很高。
汽车服务世界：宝谛的老客户占比怎么样？
李世笛：我们老客户占比百分之六七十，客户来一次，我们能够让他满意，他还有下一次。
汽车服务世界：李总您认为，宝谛这样非常偏僻的一个快修店，它的核心壁垒在哪里？
李世笛：可能我们足够真实、真诚。就是说哪怕我这个东西赚你多少钱，告诉你都没有问题，能够保质保量的情况下帮他把这个问题搞定，赚我们应该赚的钱也没毛病。
免费空调清洗项目的玩法汽车服务世界：行业有一种说法叫：神仙也难过三四月，三四月是行业的淡季，门店其实是需要有一些营销动作的，宝谛李总在短视频发了他们的免费送空调清洗项目，李总是如何策划这样的活动？
李世笛：空调清洗今年正式上线之前，我们先拿出了 500 套出来送给客户体验。空调清洗这个项目我们去年做的话还是比较成功的，有一批老客户他做过，知道有这个效果。去年我们并没有做免费的，今年是想让客户体验效果，顺带回馈一波铁粉、老客户，吸引他们到店。
今年这500份送给谁呢？送给就是说有条件的不是白送的。
第一种直播间铁粉。我经常开直播，直播间有一些铁粉，他经常会看你直播，那他会有一个等级的灯牌。我们设定的是，比如说你要完成粉丝团灯牌等级大于等于 10 级，那这个等级呢？全靠是时间陪伴的，绝对的铁粉。
因此我们免费送一份空调清洗，回馈铁粉一波。
第二种一年消费满2000元的客户。就我们设定一个门槛，在过去一年，你在我们这边消费满 2, 000 的，做过大保养或者是换过轮胎等的客户。
从数据来看，我现在一天平均大概能送 30 套出去，也就是说有 30 个人是因为看了这个回店的。
在这个过程当中，有一部分人刚好又要做保养了，或者其他问题，要么是保养，要么洗积碳，或者其他项目。通过空调项目附带拉动其他项目。
总体上，一个礼拜我送了200套空调清洗套餐，只有二十几个客户单纯过来领了之后就走了，大部分客户是还有其他项目的需求。
我们做这样的活动的出发点，首先在夏天车辆空调系统需要养护的；同时客户他能回头，因为很多客户从互联网上过来的，可能就来一次，通过这种动作可以让他再回来一次。
第二点我们很感恩客户，有些客户甚至从百公里外的地方到店保养，真的非常感谢他们。
快修店如何在直播间卖团购？汽车服务世界：看到李总在短视频上的小保养团购卖了 5, 000 多份，你可以跟我们简单分享下是如何做团购的嘛？
李世笛：一般是直播的过程中挂下团购，就比如说我们俩聊着聊着，把团购再拿出来。
直播是更真实，你像我们这种直播本身都属于即兴的，又没有说提前编排好的，然后在直播的时候可能聊到了，聊到的时候可能就大家上一下，大家可以去拍。我基本上每天都播的。
我现在白天也播，晚上也播，白天的话一般是中午 12 点钟左右，这个时候因为很多客户可能这个时候休息，这段时间的这个流量还可以，平时流量不怎么样。
到晚上，一般 9 点钟开始，播到差不多 11 点钟，这段时间很多人应该也闲下来了啊，有时间去听你吹，听你讲，跟你互动，跟你聊。
汽车服务世界：短视频客户有一个特点，一般都不是周边三五公里的，宝谛的客户也是这样吗？除此外还有哪些特点？
李世笛：三个字总结，有品位。从距离来看，客户近的反而不多，都是别人家的饭香，离得远了才感觉好。大概有 80% 客户都是相距 20 公里， 30 公里。
其实远一点也无所谓，因为修车这个东西跟吃饭不一样。一旦认定了一个地方，你保养也好，修车也好，他多跑 30 公里，他放心，因为本身有车子，开车远一点就完了，对不对？他去 4S 店保养也要耽误个大半天时间。
有时候，离得远的客户到店，来了还要排队，这时候安排他吃一碗牛肉汤，店里有按摩椅，他按个摩，反正我平时在店里，我就跟他们聊天，跟他们吹，跟他们聊聊天打发下时间嘛。不至于让他们无聊，就像是过来玩一趟一样。
很多市区客户礼拜六、礼拜天来这边修车，顺带着就像来找老朋友玩一样。
快修店短视频拍什么？汽车服务世界：李总可以跟我们分享一下做短视频的经验吗？
李世笛：嗯，可以。很多老板他不知道拍什么。那首先你得先拍，你不要先想好我要拍什么，有很多人可能还没有开始做这一动作，就在想该拍什么，你先动起来。
还有，你不要说拍得怎么样，你只要有 50 个人看，有 500 个人看，有效的观看能够让客户到店，这才是我们要的。
我们不是要播放量，你播放量再好看不一定管用；粉丝也不一定要有多少，我到现在也没多少粉丝，我总共才两3万的粉丝嘛，但是我生意也够了。
那我们拍什么呢？我现在拍的其实更多的就是车间日常，因为我们店里每天有这么多车的修，有这么多车的保养，它都是案例。
那很多老板不知道拍什么的时候，其实有公式、有模板的。
以这个短视频模板为例：我在哪，我是谁，你可以找我干什么。
比如说我在闵行修车修了 10 年，每天都有很多客户来找我保养维修，为什么呢？因为我们性价比高。
那这个时候可以打广告了：我用的是什么（美嘉壳机油）？我多少钱？（399小保养）那如果说你觉得在视频上面讲钱，比较敏感的话，可以不提，对吧？
那么人家为什么来找我呢？那性价比、生意好、口碑好、服务好、专业，对吧？这都是我们的这种优点，你把你的这种优势展现出来。
现在你想做爆款短视频，那真的是要碰运气，这种概率很低啊。那我们要干嘛呢？堆数量，可以搏一定的概率。如何堆数量？同样的视频，给它模板换一换，场景换一换，车子换一换，甚至你的衣服换一下，你可以拍 50 条视频出来。
因为你不是网红，需要每天都要拍的不一样，你就拍一样的。
比如说你拍保养的话，你今天宝马保养多少钱？明天奔驰宝马用什么？奥迪保养用什么？用多少，对吧？用什么油？你就是去堆这种数量，不断的去发。
你说把客户看腻了怎么办？你不用担心他看腻了，因为他看了你的视频，来你这边保养，他最近半年肯定不会来你这里，是吧？所以说你这个视频对他来说已经没有任何意义了。
你是不断的去寻找这种新的客户，你一天拍十条，最好拍十条，发十条，这十条里面有一条播放量，还可以花点钱，投点抖加。抖音已经进入到这种付费环节，现在你可以小投，你不投钱肯定不可能，因为大家都在投。抖音凭什么要把流量给你呢？
投的时候要看视频数据，表现好得，你可以去投一投，效果好的话可以追投。
短视频运营的一些心得体会最后分享一点，你如果想做抖音的话，你在抖音上面花费的时间一定是很长的，我现在少，因为我现在专门雇了一个人干这个事情。
我之前是自己在干的时候，基本上每天趴在抖音上的时间，估计有十五六个小时，我连晚上睡觉我都要在剪视频，在配音乐，这个视频我会反复看，反复剪、反复听，不行我就重新就弄，其实我们也费了很大的这种心思在做这种事情，那你如果说你投入时间少的话，你肯定做不好。
短视频的私信回应也要快，我响应这个私信的这种速度基本上在 3 分钟以内，就是我手机基本上是不离手的，我是一直在看有人评论我立马就能回他，有人私信我立马就能回他，这个事情一定要经常做，有的老板可能他视频发了之后他就不管了，他也不看，他也不管，他到晚上再去翻手机，很多私信什么的，你会发现客户本来有个问题问你，他说，诶今天忙不忙？我来做个保养，早上给你发的，你到晚上才看。你再回答说不好意思，我今天在忙呢，明天来可以不，他说不好意思，他已经在别的地方保养好了。这种情况我以前碰到过的，真的。
